Pour créer avec succès stratégies de croissance, des campagnes marketing pertinentes et des produits qui offrent une réelle valeur ajoutée à vos clients, vous devez d’abord comprendre vos clients. Pour ce faire, vous devez les étudier, leur parler et créer des personnages cibles pour vous aider à les rendre réels pour votre équipe. Le développement de votre profil client fait partie intégrante du positionnement de votre marque et une section indispensable de votre livre de marque.
De nombreux fondateurs élargissent leur marché total adressable (TAM) pour rendre les chiffres sur les decks de collecte de fonds plus excitants, mais un ciblage efficace des clients vous oblige à vous limiter chirurgicalement à un profil client spécifique – jusqu’à un nom, un âge et même un visage. Une fois que vous avez identifié votre client, il est extrêmement important d’articuler les données démographiques et éléments ethnographiques qui les définissent. Les informations démographiques (telles que l’emplacement, le sexe, l’état matrimonial) ne sont pas suffisantes, et pour comprendre le client, vous devez également comprendre les éléments ethnographiques pertinents comme son mode de vie et ses motivations.
Voici comment:
Dressez une liste de vos utilisateurs les plus dévoués pour chaque métrique qui compte pour votre entreprise, telle que la LTV la plus élevée, l’utilisateur le plus fréquent, le plus grand nombre d’achats ou même le client référent le plus élevé. Votre objectif est de générer une liste de clients, et le nombre exact peut varier en fonction du stade de votre entreprise. Pour une entreprise semencière, je recommanderais de dresser une liste de 15 à 25 clients. Si vous êtes en pré-lancement et que vous n’avez pas encore de clients, vous pouvez créer une liste de vos utilisateurs souhaités à l’aide de données externes provenant d’applications tierces et de Google.
En articulant clairement les préférences, les points faibles et les motivations de vos clients idéaux, vous serez en mesure d’aborder les messages de manière éclairée et stratégique.
Créez une feuille de calcul qui inclut au minimum les paramètres suivants :
- Identifiant client unique
- Emplacement
- Le genre
- Âge
- Carrière/profession
- Source de référence
- État civil
- Éducation
- Comportement d’achat (définition du premier achat, deuxième achat, troisième achat, etc.) et/ou comportement d’engagement (premier, interaction, deuxième interaction, etc.)
- LTV
Étant donné que les paramètres ci-dessus incluent à la fois des données internes et externes, vous devrez utiliser des outils tiers ou même faire des cyberdétectives (vous serez surpris de tout ce que vous pouvez apprendre avec une recherche Google). Tirez parti de votre propre base de données pour le comportement d’utilisation et le parcours client, mais mettez-y l’huile de coude nécessaire pour mieux comprendre chaque client.