Suite à la valorisation effondrement des 12 derniers mois, l’expression « croissance efficace » résonne dans les salles de conseil SaaS du monde entier. Chaque leader du logiciel cherche à augmenter ses revenus, à réduire ses coûts et à montrer une voie claire vers la rentabilité.
Au cœur de cette conversation se trouve la croissance axée sur les produits (PLG), une stratégie qui voit l’acquisition, la monétisation et la fidélisation des clients à travers une lentille de produit, plutôt qu’à travers l’embauche d’organisations coûteuses de marketing, de vente et de réussite.
Avec des exemples remarquables comme l’acquisition de Figma pour 28 milliards de dollars par Adobe, la course de deux mois de ChatGPT à 100 millions d’utilisateurs et le pivot de Hubspot vers PLG qui a contribué à générer près de 2 milliards de dollars de revenus, la plupart des conseils SaaS cherchent à comprendre comment ils peuvent bénéficier de cette expérience éprouvée. mouvement de vente. PLG devient rapidement une nécessité, pas un choix.
Pour découvrir ce qui fait une stratégie PLG affinée et bien huilée, nous avons analysé les données de plus de 30 000 entreprises SaaS qui ont généré plus de 28 milliards de dollars ARR collectivement via les plateformes Paddle et ProfitWell. Sur la base de ces données, je pense qu’il existe cinq moyens clés pour les entreprises de logiciels, grandes et petites, d’augmenter leur croissance efficace axée sur les produits.
Pour découvrir ce qui fait une stratégie PLG bien huilée, nous avons analysé les données de plus de 30 000 entreprises SaaS qui ont collectivement généré plus de 28 milliards de dollars ARR.
1. Réparez les fuites dans votre entonnoir
Étant donné que votre produit gère une grande partie de l’acquisition et de la fidélisation de vos clients dans une configuration PLG, vous rencontrerez probablement ce que l’on appelle un désabonnement «délinquant» – des clients qui quittent votre service involontairement en raison de fuites dans votre entonnoir.
Cela peut représenter 20 à 40 % de votre taux de désabonnement global et est généralement lié aux échecs de paiement, ce qui signifie que la mise à niveau de vos processus de facturation doit être une priorité absolue. Les « fuites » courantes dans l’entonnoir que vous devriez surveiller incluent :
- Fonds clients insuffisants, ce qui est particulièrement courant pour les paiements effectués par cartes de crédit avec limites. Pour résoudre ce problème, essayez de réessayer les paiements – en utilisant une technologie intelligente pour le faire à un moment où il est plus probable que cela réussisse – ou proposez des méthodes de paiement qui peuvent accéder à plusieurs sources de fonds comme PayPal.
- Échecs de transactions transfrontalières, ce qui se produit parfois en raison de normes différentes entre les banques. Une solution efficace consiste à effectuer vos opérations bancaires localement, là où vos clients sont basés, ou à utiliser un fournisseur de paiement qui a déjà des relations bancaires locales.
- Conversations sur les devises, ce qui peut souvent créer des déclencheurs de fraude. Vendre aux clients dans leur devise locale est essentiel pour éviter cela : nos données montrent que cela peut augmenter les taux d’acceptation des paiements de 1 à 11 %.
2. Optez pour l’hybride ou rentrez chez vous
Sans surprise, les mouvements de croissance axés sur le produit laissent le produit occuper le devant de la scène, l’acquisition, la conversion, la rétention et l’expansion étant toutes pilotées par le produit lui-même. Au lieu de réserver une démonstration avec une équipe de vente, les clients se voient généralement proposer des essais, des modèles freemium et d’autres appels à l’action en libre-service, ce qui simplifie le processus d’acquisition.
Mais cela ne signifie pas que les ventes ne sont pas importantes, d’autant plus que votre entreprise se développe. L’industrie regorge de réussites dans lesquelles de petites entreprises SaaS passent d’une stratégie de croissance exclusivement axée sur les produits à un mouvement de croissance assistée par les ventes ou axée sur les ventes (SLG). Lorsqu’ils le font, leur clientèle passe des utilisateurs individuels et des petites équipes aux grandes entreprises. Il suffit de regarder la trajectoire de certains des noms les plus réussis du cloud :