Il a été difficile de lever des fonds au cours des dernières années pour la plupart des secteurs, et de nombreux VC vous diront qu’une startup doit avoir un bon marché de produits avant d’obtenir ce chèque. Mais Eric Tarczynski de Contrary Capital croit en l’investissement dans les personnes plutôt que dans les entreprises, et la sagesse de cette approche a été prouvée avec AtoB.
AtoB a en fait commencé comme quelque chose qui ressemblait à Uber pour les bus, mais grâce à la force de l’équipe fondatrice, l’entreprise a pu pivoter rapidement et devenir une plate-forme qui ressemble plus à Stripe pour le transport. Il s’agit d’une plate-forme financière intégrée basée sur le produit de base d’une carte carburant pour les camionneurs. Depuis sa création en septembre 2019, AtoB s’est étendu à un réseau de 25 000 entreprises et 100 000 chauffeurs routiers aux États-Unis. Pour vous donner une idée de l’ampleur de ce marché potentiel, Harshita Arora, cofondatrice de l’entreprise, dit qu’elle pense qu’AtoB n’a capturé qu’environ 5% de la part de marché aux États-Unis et peut déjà projeter des revenus de 100 millions de dollars.
Arora elle-même se présente en fait comme l’exemple parfait de la raison pour laquelle les VC pourraient vouloir trouver les joyaux du monde et les laisser faire leur truc. Née et élevée en Inde, la fondatrice, aujourd’hui âgée de 21 ans, a abandonné l’école à l’âge de 14 ans pour s’attaquer à des activités plus difficiles. À 16 ans, elle a fondé le Crypto Price Tracker, qui est devenu un hit de l’App Store et a été acquis par Redwood City Ventures en 2018. Dans un monde de startups qui a été défini par le soi-disant Boy Genius (AKA un décrochage du MIT vêtu d’un sweat à capuche à à qui les VC ont historiquement jeté des milliards de dollars), Arora représente l’avenir de l’investissement dans la prochaine génération de Girl Geniuses.
Nous avons accueilli Arora et Tarczynski sur TechCrunch Live pour discuter des raisons pour lesquelles les VC devraient investir dans les personnes plutôt que dans les entreprises, les drapeaux rouges et verts des équipes fondatrices, le parcours d’AtoB pour créer un produit basé sur les points faibles des camionneurs et plus encore. Vous pouvez regarder une rediffusion de la session ici – et lire la suite pour les faits saillants.
Investir dans les gens
Tarczynski avait rencontré le co-fondateur d’Arora, Tushar Misra, il y a environ cinq ans, aux débuts de Contrary. Misra était l’un des premiers employés d’Uber India et avait déménagé à San Francisco pour démarrer une entreprise de logistique de micromobilité, dans laquelle Contrary a investi. L’entreprise n’a pas fonctionné, mais Misra a impressionné Tarczynski.
« Nous lui avons dit que nous voulions soutenir tout ce que vous feriez ensuite, alors tenez-nous au courant », a déclaré Tarczynski.
Quelques années plus tard, Misra rejoint l’équipe fondatrice d’AtoB. L’équipe travaillait toujours sur l’idée originale, mais Contrary a été accroché par les gens à ce stade.
«Nous avons dit, écoutez, nous ne nous soucions pas de ce que c’est. Peu importe que ce soit Uber pour les bus ou Stripe pour le camionnage. Nous pensons que vous trois êtes des personnes exceptionnelles, nous voulons donc faire un chèque et passer à autre chose.
La façon dont cela s’est déroulé avec AtoB est emblématique de la façon dont Contrary aime faire les choses. Normalement, les VC découvrent les startups lorsqu’ils lèvent la main pour obtenir des fonds, ce qui crée une dynamique transactionnelle.
« Et si vous pouviez réellement vous concentrer sur l’identification de la personne avant l’idée et apprendre à la connaître et construire d’abord une relation profonde et authentique avec cette personne ? Ensuite, vous pouvez les aider comme vous le pouvez et rédiger ce premier chèque lorsqu’ils démarrent leur entreprise », a déclaré Tarczynski.
Compte tenu de l’histoire unique et spéciale d’Arora, elle est exactement le genre de fondatrice sur laquelle un investisseur voudrait garder un œil, et Tarczynski dit que le monde du VC a soif de plus de « Girl Geniuses ».
Drapeaux rouges et verts de l’équipe fondatrice
Lors de la recherche d’une équipe fondatrice, la première étape pour les investisseurs consiste souvent à creuser individuellement chaque membre de l’équipe. Que pensent d’eux leurs pairs, collègues et anciens managers ? Sont-ils décrits comme des personnes de caractère et ayant une forte éthique de travail ? Une fois que vous avez cette idée, vous pouvez les réunir et réfléchir à la façon dont ils pourraient travailler en équipe.
« Parfois, nous trouvons des fondateurs qui ont des compétences qui se chevauchent vraiment, donc vous avez deux personnes qui ont peut-être plus de compétences de type PDG et elles commencent à empiéter sur le territoire de l’autre », a déclaré Tarczynski. « Certaines des meilleures équipes fondatrices ont des compétences très complémentaires, où vous travaillez en parallèle sur deux ou trois éléments différents de l’entreprise, peut-être avec un léger chevauchement et suffisamment de contexte pour pouvoir repousser, comprendre, donner des commentaires, mais pas outrepasser limites. »
Tarczynski a déclaré qu’un autre drapeau rouge majeur est lorsque les fondateurs se parlent constamment, ce qui est « un signe évident qu’il s’agit clairement d’un groupe de personnes qui ne se font pas encore confiance ».
Arora a rencontré ses co-fondateurs grâce à « la magie d’Internet ». Vignan Velivela, PDG d’AtoB, avait contacté Arora après avoir lu un article à son sujet. À l’époque, Velivela était ingénieur chez Cruise, la filiale autonome de General Motors. Après quelques mois de connexion en tant qu’amis, les deux ont décidé de créer une entreprise axée sur le transport. Grâce à leurs réseaux en ligne, ils ont trouvé Misra et après quelques conversations, ils savaient que cela leur convenait parfaitement, car chacun pouvait s’attaquer à des problèmes différents.
« Tushar [Misra] est vraiment doué pour comprendre comment créer des processus opérationnels solides et approfondir les données pour comprendre ce qui est cassé dans quelque chose et s’approprier sa résolution rapide », a déclaré Arora. « A titre d’exemple, au quatrième trimestre, Tushar a repris notre équipe de gestion des risques et nous a fait passer d’une contribution négative, très négative en fait, à une rentabilité. »
Arora a déclaré qu’elle se concentrait davantage sur les produits et l’ingénierie, réfléchissant toujours à la manière de créer un meilleur produit et pour quel segment de clientèle. Velivela est la plus forte dans la réflexion à long terme, en élaborant des stratégies sur ce qu’AtoB devrait construire ensuite afin de débloquer une plus grande partie du marché adressable total et d’élargir les opportunités de croissance.
Construire un produit basé sur les points faibles des camionneurs
Comme beaucoup de bons entrepreneurs, Arora et son équipe ont passé beaucoup de temps à se rendre aux relais routiers et à parler à des centaines de camionneurs de leurs problèmes. Le camionneur moyen a plus de 50 ans et n’est donc pas susceptible d’être très axé sur la technologie, il n’est donc pas choquant que beaucoup d’entre eux utilisent encore des cartes de carburant et des systèmes de paiement obsolètes. Ce qui était surprenant, a déclaré Arora, c’est que les paiements étaient toujours un énorme problème en 2020, d’autant plus que de nombreuses sociétés de cartes de carburant prenaient déjà de l’ampleur.
« La première chose qui nous a vraiment marqué, c’est la fiabilité. Ces cartes de carburant construites par des sociétés héritées comme Brex et Fleetcor en particulier fonctionnent complètement en dehors de Visa et Mastercard, elles n’ont donc pas le même niveau d’acceptation et de temps de réseau », a déclaré Arora. « En tant que consommateurs ou entreprises, nous tenons cela pour acquis, car cela fonctionne tout le temps, ce qui nous a ouvert les yeux de voir comment les gens ont des cartes de secours et de l’argent de secours. »
Ensuite, l’équipe AtoB a découvert à quel point la paie des chauffeurs était cassée. Arora a déclaré que beaucoup avec qui elle a parlé sont toujours payés par chèques papier qui n’arrivent pas avant plusieurs jours, et prendront encore plus de temps à encaisser si un chauffeur est absent de chez lui pour un concert. De nombreux camionneurs ont recours aux prêts sur salaire pour cette raison, a-t-elle déclaré.
« Nous pensions que la technologie pour effectuer des paiements instantanés existait déjà. Nous pouvons simplement créer cela pour cette clientèle facilement.
Ces deux points faibles ont lancé AtoB avec une feuille de route qui a commencé avec des cartes de carburant basées sur l’acceptation et la fiabilité universelles, puis s’est étendue à la paie instantanée pour les conducteurs.
Avec des flottes de nouvelle génération plus importantes, comme la société de location de voitures Kyte, Arora affirme que les points faibles sont encore plus visibles avec la façon dont ils gèrent leurs flottes et gèrent le vol de carburant et l’optimisation du carburant.
La fintech ne peut pas être un projet parallèle – c’est tout le projet
Considérez ceci : même Amazon, géant du monde de la technologie, utilise Stripe pour traiter une partie importante de ses paiements via Prime, Audible, Kindle, Amazon Pay, Buy with Prime et plus encore aux États-Unis, en Europe et au Canada. Selon Arora, cela est dû au fait qu’Amazon comprend la complexité des paiements à grande échelle et l’importance d’acquérir cette expertise.
« Je n’ai pas vu une tonne d’exemples où une entreprise a réussi à effectuer des paiements annexes », a-t-elle déclaré.
Il y a beaucoup de nuances et d’expertise dans la création d’une entreprise de paiement, à la fois autour des paiements de base – comme travailler avec des réseaux, des banques et des commerçants – et autour du risque de fraude et de crédit, en particulier lorsque les clients ouvrent des portefeuilles et des comptes bancaires sous votre plate-forme.
« L’économie des paiements est que si vous n’êtes pas bon au risque de fraude, vous perdez la totalité des 100 $. Mais si vous êtes bon dans ce domaine et que vous faites les affaires telles quelles, vous gagnerez 1% de cela, donc vous gagnerez 1 $ », a déclaré Arora. « Pour chaque erreur que vous faites, il y a une asymétrie. »
Investir dans une grande industrie
De nombreuses startups examinent les problèmes de l’industrie du camionnage qui ont entraîné une pénurie de chauffeurs et pensent que la solution consiste à automatiser le camionnage. Mais malgré le battage médiatique des voitures autonomes arrivant à grande échelle, nous sommes encore assez loin.
« La réalité est qu’en tant qu’entreprise de capital-risque, nous cherchons à investir dans des catégories massives », a déclaré Tarczynski. « Et en dehors peut-être des soins de santé, il n’y a peut-être pas de catégorie plus large que le transport au sens large. Et puis, si vous regardez les paiements dans le transport, ce sont deux catégories massives. Vous pouvez donc très clairement voir que dans un scénario haussier, une entreprise comme AtoB est une entreprise de plusieurs milliards de dollars.
Lorsque vous zoomez spécifiquement sur AtoB, Tarczynski voit une entreprise qui s’attaque à un système financier systémiquement défectueux pour les flottes. Et ils le font d’une manière qui leur permettra de gérer l’ensemble de la pile, des bases de l’achat et de la paie à d’autres problèmes de nouvelle génération, comme la gestion du carburant et même éventuellement la recharge des véhicules électriques.
Quand les fondateurs devraient arrêter le multitâche et embaucher plus de personnel
Souvent, les startups en démarrage se retrouvent à porter plusieurs chapeaux au fur et à mesure qu’elles développent l’entreprise, et Arora a déclaré qu’AtoB n’était pas différent.
« Il fut un temps où nous faisions trop de choses, de la souscription d’applications à la création de produits en passant par l’assistance », a-t-elle déclaré. « Je pense qu’à ce moment-là, où vous faites tellement de multitâches et de changement de contexte, il est devenu clair que nous avions besoin de plus de personnes… Comme lorsque vous changez de contexte entre cinq, six choses dans la même journée, c’est à ce moment-là que vous avez vraiment besoin d’embaucher .”
Cela dit, AtoB ne s’est pas précipité. L’équipe a mis la barre haute et a fait preuve de patience en amenant une équipe précoce qui serait vraiment un bon choix. Arora a suggéré aux équipes d’examiner la longueur de piste dont elles disposent, puis de commencer par choisir les deux ou trois choses les plus importantes que l’entreprise doit faire correctement, et d’embaucher en fonction de cela. Et lorsqu’il s’agit de trouver la bonne personne, il est toujours bon de faire appel à quelqu’un qui a déjà abordé le problème ou qui possède une expertise dans ce domaine.