Les startups fonctionnent généralement à un déficit lors de la conception et de la construction du produit. Mais les entreprises sont conçues pour gagner de l’argent, et avec le temps, à mesure que l’économie unitaire et les coûts d’acquisition de clients s’améliorent, vous basculerez probablement dans le bleu. Peut être. Avec un peu de chance.
À tout le moins, c’est ce sur quoi vos investisseurs parieront. Cela signifie donc que votre diapositive de modèle d’entreprise doit brosser un tableau qui montre où vous en êtes actuellement et comment l’entreprise peut se développer au fil du temps.
C’était l’exemple de diapositive de modèle d’entreprise que j’ai utilisé pour mon livre « Pitch Perfect ». Vous pouvez voir le modèle complet ici. Crédits image : Haje Kamps
En théorie, votre « modèle commercial » pourrait inclure tous les aspects de l’entreprise ; le Business Model Canvas est un moyen d’explorer cela, et vous pourriez facilement passer une heure à parler de l’ensemble du modèle commercial de bout en bout. Aux fins d’un argumentaire de financement, cependant, il est probable que vous n’ayez besoin que de quelques éléments cruciaux :
- COGS, ou le coût des marchandises vendues, est le coût différentiel pour chaque unité que vous livrez. Pour les logiciels, cela arrondit généralement à zéro, mais pour les produits matériels ou les entreprises davantage axées sur les services, le coût unitaire peut être substantiel.
- CAC, ou coût d’acquisition de clients, est le coût des ventes et du marketing divisé par le nombre de clients que vous avez signés.
- LTV, ou valeur à vie : combien vaut chaque client, en moyenne, une fois que vous l’avez inscrit ?
- Coût R&D est ce qu’il en coûte pour développer le produit. Cela n’est généralement pas inclus dans le modèle commercial, mais si le coût de la R&D est astronomique et que la ligne coût-bénéfice ne se croise jamais, vous pourriez avoir un problème qui mérite d’être exploré.
- Le modèle de tarification ne fait généralement pas partie du modèle commercial lui-même (il relève de la LTV), mais si vous faites quelque chose d’inhabituel ou de créatif avec votre tarification, cela vaut la peine de l’inclure, ici ou sur votre diapositive de mise sur le marché.
Décomposer ces chiffres et les présenter de la bonne manière peut grandement améliorer la façon dont vous racontez l’histoire de votre startup aux investisseurs.