Le voyage nouveau les utilisateurs traversent lors de l’utilisation de votre produit affecte directement la façon dont le produit est évalué et comment il est perçu. Le modèle commercial que vous choisissez influence fortement l’ensemble de l’entonnoir, vous permettant ou vous empêchant d’engager certains types d’utilisateurs.
Cet article examinera si le modèle freemium convient à votre entreprise et comment il se compare à deux autres modèles : essai gratuit et axé sur les ventes.
Les trois modèles clés : freemium, essai gratuit et axé sur les ventes
La sagesse conventionnelle dit que vous devez choisir un modèle et vous y tenir. Le schéma suivant montre un choix entre les trois modèles types : Freemium, essai gratuit et axé sur les ventes.
Crédits image : Constantin Valiotti
Les modèles Freemium vous permettent de cibler un large public et de le fidéliser dans votre produit même si les utilisateurs n’ont pas de budget pour la solution. L’idée centrale est de créer de la valeur pour l’utilisateur final et de transformer la crédibilité qui en résulte en revenus en lui vendant quelque chose de plus avancé.
Le modèle d’essai gratuit crée une limite de temps et positionne le produit de manière à montrer toute sa valeur, mais nécessite une décision à la fin de la période d’essai. Les utilisateurs ne peuvent plus extraire de valeur du produit un jour particulier et devront juger si la valeur perçue l’emporte sur le coût d’achat.
Le modèle axé sur les ventes achemine toutes les nouvelles demandes vers un représentant commercial. La première impression du produit et les ancres liées à la tarification sont définies dans une conversation. Le modèle axé sur les ventes introduit des frictions au sommet de l’entonnoir en incitant les utilisateurs à avoir une conversation, mais il vise à simplifier considérablement le chemin vers la conversion alors qu’une expérience de libre-service complète aurait trop de frictions.
Compte tenu des différences évidentes entre ces modèles, en choisir un devrait être assez simple. Par exemple, vous devriez choisir le modèle axé sur les ventes si vous travaillez sur un marché avec de grosses transactions et des produits complexes.
Cependant, les conditions actuelles du marché ne permettent pas d’avoir un seul modèle. Asana propose un forfait gratuit, un essai du forfait payant et une motion « Contacter le service commercial ». Chez HubSpot, vous pouvez utiliser les produits gratuits ou parler aux ventes des packages de produits avancés. Calendly a un plan gratuit, un essai et une motion « Contacter les ventes ». La liste continue.
Un modèle freemium vous permet de grandir en vous différenciant de vos concurrents en proposant gratuitement le cas d’utilisation de base.
Quand introduire un plan freemium
Introduire le freemium est un investissement que vous devez évaluer au même titre que les autres projets. Cela nécessite des investissements d’ingénierie (parfois importants), un soutien marketing et des changements organisationnels dans les ventes, les finances et les opérations.
Il y a trois bonnes raisons d’introduire un modèle freemium :
- Conserver une audience acquise au cas où ils ne pourraient pas mettre à niveau immédiatement.
- Élargir l’adéquation produit-marché.
- Améliorer la part de marché en frappant la concurrence.
Fidéliser une audience acquise
Lorsque vous bénéficiez d’un essai gratuit, votre public nouvellement acquis devra décider s’il souhaite payer juste après l’expiration de l’essai. Il y aura un public qui adorera votre produit et qui aura le budget pour payer, et il le fera à moins qu’une offre concurrente ne soit plus attrayante pour lui.
Cependant, il y aura toujours de nombreux utilisateurs qui sont soit sceptiques quant au produit lui-même, soit qui n’ont pas le budget à payer. Face au redoutable paywall, ils passeront en revue toutes les raisons de reporter la décision. Plus ils hésitent, moins ils achèteront la solution.