Byju’s a opéré un changement clé dans sa stratégie de vente, s’éloignant d’une pratique commerciale qui a attiré les critiques du géant de l’edtech au fil des ans.
La startup basée à Bengaluru, la plus précieuse de l’Inde, a déclaré lundi que ses vendeurs ne se rendaient plus chez les étudiants pour présenter à leurs parents. Au lieu de cela, l’ensemble du personnel de vente travaille désormais depuis l’intérieur du bureau et ne s’adresse virtuellement qu’à ceux dont les enfants ont manifesté un intérêt manifeste à s’abonner à la plateforme.
L’approche dite à 4 niveaux introduit plusieurs vérifications pour vérifier l’intention et le consentement des clients à acheter un abonnement, a déclaré la startup. Byju’s a déclaré avoir également introduit un test d’abordabilité pour tous les clients potentiels, garantissant que le revenu familial de l’enfant est d’au moins 25 000 roupies indiennes (306 $) avant de pouvoir procéder à l’achat.
Le remboursement se fait également via un appel Zoom, a déclaré la startup.
L’entreprise, qui a utilisé ses premières pratiques en 2017, a effectué le changement en octobre de l’année dernière et a déclaré que la transition apportait plus de responsabilité et de transparence à ses effectifs et que c’était mieux pour les deux côtés de l’équation.
La nouvelle tactique de vente permet également à Byju d’étendre sa portée dans le pays et génère déjà un taux de conversion plus élevé, a déclaré Mrinal Mohit, directeur général des activités indiennes de Byju, dans une interview avec TechCrunch.
«Le Covid a contribué à accroître la notoriété de la catégorie d’apprentissage en ligne et la notoriété de la marque Byju’s. De plus, nous avons maintenant plusieurs produits. C’est pourquoi nous passons aux « ventes internes », a-t-il déclaré.
« Le parcours de vente ne commence désormais qu’après avoir téléchargé mon application et l’avoir utilisée plusieurs fois et pendant de longues périodes. Si vous ne téléchargez pas l’application ou n’aimez pas notre produit, nous ne vous contacterons pas. »
L’edtech indienne a été critiquée au fil des ans pour sa tactique de vente agressive avec des allégations selon lesquelles certains de ses personnels auraient fait des présentations trompeuses aux parents et les auraient persuadés d’acheter un abonnement alors qu’ils ne pouvaient pas se le permettre. Byju’s propose une gamme de plates-formes d’apprentissage aux étudiants, allant du contenu et des cours gratuits aux cours hybrides dans ses centres sur le marché sud-asiatique. Il met également en relation les parents qui ont besoin de contracter un prêt avec des banques et des sociétés financières non bancaires.
Mohit, qui travaille chez Byju depuis le début et a pris la tête de l’Inde l’année dernière, a déclaré que la refonte apportait plus de transparence avec les parents et ce que leurs vendeurs leur disaient.
« J’avais 120 bureaux, mon téléchargement vient de partout mais je n’ai pu toucher que 20 % de ces utilisateurs. Avec les ventes internes, l’emplacement n’est pas un obstacle. Tous ces appels sont enregistrés, nous savons donc ce qui est présenté aux parents. Nous avons plus de transparence avec les parents », a-t-il déclaré.
Si un individu ne sait pas comment répondre précisément aux questions d’un parent, la startup est en mesure de tirer plus d’expérience et de personnel pertinent en temps réel, a-t-il déclaré.
Les ventes sont un élément clé du succès de Byju. Les cours de la startup fonctionnent sur un modèle à deux enseignants, où les cours sont dispensés via une vidéo préenregistrée tandis qu’un enseignant sur place ou en direct répond aux questions des étudiants.
La philosophie de la startup depuis le début a été d’apporter la meilleure éducation aux étudiants et cela signifie s’appuyer sur les leçons de certains enseignants comme base de ses offres. Les vendeurs sont chargés d’expliquer les avantages de ce modèle.