Comment parler à n’importe qui avec ces conseils de renforcement de la confiance pour les nouveaux gestionnaires

Contenu de l’article

Certains nouveaux managers rayonnent de leurs nouveaux rôles. Ils sont pleins de stratagèmes sur ce qu’ils ont l’intention de bousculer. D’autres sont terrifiés. Beaucoup de ceux qui sont pétillants sont aussi secrètement effrayés, et ceux qui ne le sont pas découvrent en quelques jours à quel point leur confiance était mal placée et à quel point il est difficile de gérer les choses.

Contenu de l’article

L’un des plus grands défis auxquels un nouveau manager est confronté est : comment parlez-vous aux personnes dont vous ne comprenez pas le travail ? Si votre organisation vous a promu, vous en saviez presque certainement beaucoup sur le travail que vous avez fait. Mais qu’en est-il du travail des autres, pas seulement ceux des différents départements, mais ceux de l’extérieur de l’entreprise ?

En tant que journaliste qui travaillait pour la branche formation des cadres du FT, j’ai commencé à recevoir des demandes de renseignements sur la gestion de programmes pour les nouveaux managers et partenaires. Les demandes provenaient d’un cabinet comptable des Big Four et d’un cabinet d’avocats Magic Circle de Londres. En tant que journaliste, j’avais interviewé des chefs d’entreprise. Puis-je donner des conseils aux nouveaux partenaires de ces entreprises pour parler aux chefs d’entreprise ?

Le problème, selon ces organisations, était que les nouveaux associés étaient à l’aise pour parler de leurs rôles spécialisés – en tant qu’auditeurs, fiscalistes ou juristes en fusions et acquisitions. Mais invités à représenter le cabinet et à parler à des clients en dehors de leur expertise étroite, ils ont pataugé. Ils étaient nerveux à l’idée de discuter de problèmes dont ils n’étaient pas sûrs. C’était particulièrement vrai lorsqu’ils devaient s’entretenir avec les directeurs généraux des clients. Puis-je aider ?

Contenu de l’article

Nous avons parlé dans ces cours de la différence entre le travail des avocats et des comptables et le mien. En tant que journaliste, je cherchais une histoire. Ils essayaient d’établir une relation d’affaires, de gagner plus de travail. Mais il y avait aussi des similitudes. Nous essayions tous les deux d’amener les gens à se détendre et à s’ouvrir.

J’ai souligné l’importance de la préparation, d’essayer de connaître la personne que vous rencontriez. Qu’est-ce qu’ils avaient en tête ? Les gens fournissent maintenant beaucoup plus d’informations sur eux-mêmes qu’ils ne l’ont jamais fait dans le passé. Il y a leur profil LinkedIn, leur lettre aux actionnaires dans le rapport annuel. Il y a probablement des interviews avec eux sur YouTube. Le meilleur de tous sont les discours récents qu’ils ont prononcés ou les articles qu’ils ont écrits.

Contenu de l’article

Ceux-ci fournissent une bonne ouverture. Au lieu de rester assis dans un silence émerveillé, vous pouvez commencer par dire : « Je viens d’écouter le discours que vous avez prononcé la semaine dernière sur la Chine/l’électrification ferroviaire/l’avenir du théâtre. Immédiatement, vous avez établi que vous faites vos devoirs. Vous leur avez également donné un départ confortable en parlant de ce qu’ils ont dit. Même la noix la plus dure commence à craquer devant une telle flatterie.

Après avoir commencé la conversation, vous pouvez poser plus de questions. Vous recherchez leurs domaines de préoccupation, leurs plus grands intérêts. L’un des participants à ces cours a comparé cela à la pose d’hameçons en attendant une bouchée. Une fois que vous les avez fait parler, vous pouvez passer à mes questions de recherche, moi à mes questions de recherche, vous à présenter ce que votre entreprise peut faire pour eux.

Contenu de l’article

Je suis entré dans ces cours avec l’intention de parler des trois C. Tout d’abord, le contexte – la recherche de base sur ce à quoi pense la personne que vous êtes sur le point de rencontrer. Le deuxième C était la compétence : en montrant que vous aviez fait vos devoirs, vous démontriez que vous preniez leurs préoccupations au sérieux. Le troisième C était la connexion : ce moment dans la conversation où vous gagnez la confiance de votre interlocuteur et il commence à se réchauffer envers vous.

Vous pouvez alors, dans le cas du journaliste, passer aux questions les plus difficiles ou, dans le cas du nouveau partenaire ou manager, à une discussion commerciale plus approfondie.

Il y a des ratés, bien sûr, des conversations qui ne fonctionnent pas. Lorsque les participants au cours sont revenus pour leur session suivante après une réunion infructueuse, nous en avons discuté, essayant de décider ce qui aurait mieux fonctionné. Il n’y avait peut-être rien de mieux; Parfois, vous attrapez des gens à la fin d’une journée fatigante.

Contenu de l’article

Les participants au cours ont suggéré deux autres C. Ces techniques, ont-ils découvert, leur ont donné un quatrième C, la confiance. Le cinquième C qu’ils ont suggéré était la curiosité. Ce dernier C aurait dû être évident pour moi car il était derrière tout ce que j’avais essayé de leur dire. La curiosité est l’arme secrète du nouveau manager. Plus vous essayez d’en savoir, plus vous êtes intéressé, plus l’autre personne est prête à vous parler.

Cela s’applique aux personnes dans d’autres parties de votre propre organisation et dans n’importe quel domaine, pas seulement la comptabilité ou le droit. La curiosité de savoir ce que font les gens, les amener à expliquer comment cela fonctionne, montre que vous vous souciez de vous, tout en apprenant en même temps. Il y a une raison pour laquelle la reine, avec des décennies d’expérience dans la mise à l’aise des gens, demande « Et que faites-vous ? »

L’auteur est un éditeur collaborateur de FT.

© 2021 The Financial Times Ltd.

_______________________________________________________________

Pour plus d’histoires sur l’avenir du travail, inscrivez-vous à la newsletter FP Work.

______________________________________________________________