Investisseurs et entrepreneurs a commencé 2022 les yeux brillants et optimistes alors que les startups ont levé près de 13 milliards de dollars au premier trimestre, ce qui en fait le cinquième trimestre le plus élevé pour le financement jamais enregistré.
Cependant, les discussions sur un recul du capital-risque mondial sont devenues plus fortes et plus répandues ces derniers temps. Il est clair que l’argent ne circule plus aussi librement qu’avant, et cela a changé le paysage pour les startups ambitieuses qui cherchent à construire et à faire évoluer leurs propositions.
Cependant, un climat économique difficile ne signifie pas nécessairement que les startups doivent accepter la première offre qui se présente, se contenter de valorisations plus faibles ou faire appel à des investisseurs qui ont des valeurs et des ambitions différentes pour l’entreprise. Il est maintenant plus important que jamais que chaque partie aborde la table des négociations avec des questions et des attentes claires.
Voici trois questions fermes mais justes que les fondateurs devraient envisager de poser à leurs investisseurs potentiels :
Quelle valeur pouvez-vous apporter en plus de l’argent ?
Il est important de se rappeler que les VCs n’ont pas un pot d’argent sans fin – ils sont à la merci de la liquidité de leurs LPs.
La plupart des investisseurs dignes de ce nom démontreront qu’ils viennent avec plus que de simples poches profondes – une valeur telle qu’une expertise sectorielle, une expérience commerciale ou un réseau mondial. Les fondateurs doivent se sentir en confiance pour demander de manière proactive ce qu’un investisseur peut fournir, en particulier les réseaux et les introductions que les investisseurs potentiels peuvent faciliter.
Il y a une différence significative entre une introduction qui a été facilitée par un e-mail et un transfert clair à quelqu’un dont la relation avec l’investisseur est profonde et basée sur de nombreux niveaux de confiance. De nombreux investisseurs se targuent d’avoir une liste de contacts solide et lucrative, mais toutes les introductions ne sont pas les mêmes – un profil LinkedIn démontre rarement la profondeur et la qualité du réseau ou des connaissances d’un investisseur.
Mon conseil est d’être clair sur vos objectifs commerciaux et de pousser les investisseurs potentiels à proposer des noms d’individus ou d’organisations qui auront l’impact que vous recherchez. Par exemple, nous avons récemment présenté l’une de nos sociétés de portefeuille à une société d’infrastructure de 80 milliards de dollars avec laquelle nous avions développé des relations étroites afin de mettre en place des pilotes dans un certain nombre de régions.
Les présentations ne doivent pas seulement forger des liens ; ils doivent avoir un impact commercial tangible.
Dans quelle mesure votre argent est-il sécurisé ?
Cela me surprend toujours de voir combien de fondateurs pensent que les VC sont assis sur des piles d’argent qu’ils sont prêts à distribuer à tout moment.
Il est important de se rappeler que les VCs n’ont pas un pot d’argent sans fin – ils sont à la merci de la liquidité de leurs LPs. Il est donc judicieux (et nécessaire) d’avoir des réponses à trois questions clés :