Pitch Deck Teardown: le deck de série B de 23 millions de dollars de Juro

De retour en janvier, Natasha couvert le tour de série B de Juro, qui a ajouté 23 millions de dollars à ses coffres. Juro vise à mettre fin à la folie des négociations de contrats, en déplaçant les flux de travail de Microsoft Word et d’une poignée d’autres outils de qualité inférieure vers une plate-forme Web tout-en-un pour le flux de travail de la négociation à la signature des contrats. Cela semble être une très bonne idée. Le pont a fonctionné; cela a aidé Juro à amasser une belle pile de dollars. Mais est-ce que son deck est bon ? Regardons de plus près.

Nous recherchons des pitch decks plus uniques à démonter, donc si vous souhaitez soumettre le vôtre, voici comment vous pouvez le faire.

Diapositives dans ce deck

La société a utilisé un jeu de 15 diapositives, qu’elle a partagé avec TechCrunch, en ne faisant que quelques caviardages légers ; toutes les diapositives sont là, mais la société a brouillé une partie de sa future feuille de route et les chiffres réels des finances.

1. Glissière de couverture
2. « Il faut ~5 outils pour traiter un seul contrat » ​​- diapositive du problème
3. « Initier des contrats dans des fichiers MS Word aggrave la douleur » – diapositive de problème
4. « Nous rendons les contrats natifs du navigateur » – diapositive de solution
5. « Les entreprises passent au format natif du navigateur de Juro » – diapositive de traction
6. « ARR est à XX millions de dollars +, en croissance prévisible et durable » – diapositive de traction financière
7. « Nous sommes le seul système tout-en-un adopté par les équipes juridiques » — diapositive du concours
8. « Nous avons un moteur GTM reproductible, piloté par l’inbound » – diapositive d’acquisition de clients
9. « Alors que le taux de désabonnement a une forte tendance à la baisse » – diapositive de rétention
10. « Notre communauté de champions accélère la croissance » – diapositive client
11. « Nous aider à développer l’ARR avec un mouvement d’atterrissage/d’expansion » – diapositive de mise sur le marché/d’expansion du marché
12. « Nous avons une équipe expérimentée à bord et engagée » – diapositive d’équipe
13. « Avec un bilan d’efficacité du capital » – point culminant financier et diapositive des partenaires d’investissement
14. « Et un objectif plus large de devenir le moyen par défaut d’accepter les conditions » – diapositive de la feuille de route du produit
15. Glissière de fermeture

Trois choses à aimer

Il y a beaucoup de très bonnes choses à propos du jeu Juro, mais la clarté de son histoire est un point fort particulier.

Ouais, c’est un problème d’accord

Quiconque a dû gérer des contrats, en particulier des contrats personnalisés ou au moins flexibles pour chaque client, a rencontré ce problème sous une forme ou une autre. Cela apparaît pour tous ceux qui font de grandes transactions B2B ou d’entreprise ; si vous négociez avec quelqu’un de plus grand que vous, il est probable que son équipe juridique interne dispose d’un capital-T les pensées sur vos contrats, et que vous ne pourrez pas utiliser vos contrats passe-partout conçus avec amour comme vous l’aviez espéré.

Pour les startups, cela apparaît de temps en temps dans la diligence raisonnable ; vous devez tous les deux avoir des contrats avec tous vos clients et fournisseurs et être en mesure de localiser et d’afficher les versions signées de ceux-ci dans le processus de diligence raisonnable si vous y êtes invité. Si vos contrats résident dans votre courrier électronique ou (peut-être) dans un dossier partagé (quelque part, espérons-le), cela peut se transformer en un cauchemar stressant.

La bizarrerie extra-cool ici est que la plupart des offres de capital-risque entrent dans cette catégorie; les feuilles de conditions sont souvent assez standard, mais au moment où les documents d’investissement sont complets, il y a un tas de langage personnalisé qui peut se faufiler dans chaque contrat, variant d’une transaction à l’autre. Le résultat est que cette société aurait probablement été assez facile à vendre à de nombreux VC qui envisagent ce jeu : bien que la société ne soit pas spécifiquement destinée à l’écosystème des startups et des VC, Juro résout, au moins partiellement, un problème. chaque VC a vécu une fois ou une autre.

Si votre entreprise fait quelque chose que les VC connaissent très probablement, vous pouvez l’utiliser à votre avantage. cela accélère considérablement le récit « voilà pourquoi c’est utile ». Quel grand avantage!

Juste assez de produit pour avoir du sens

[Slide 4] Ouisss. C’est ainsi que nous faisons une diapositive de produit. Crédit image: Juro

Beaucoup de startups succombent à la tentation de passer beaucoup trop de temps à parler de leur produit. Le produit est important, bien sûr, mais rarement aussi important que le pensent les fondateurs. Il s’agit d’un jeu de série B, et Juro raconte la bonne histoire ici : si vous avez beaucoup de clients (et, comme nous le remarquerons dans un instant, Juro en a), vous n’avez pas à passer beaucoup de temps sur votre produit. Les clients adorent ça, ils vous donnent de l’argent et ils restent. Pour la série B, nous parlons de croissance. Oui, le produit doit être suffisamment bon pour ne pas effrayer activement les clients, mais si vous pouvez les inscrire et les garder, vous êtes au moins sur la bonne voie.

Dans cette diapositive, Juro partage juste assez de détails pour que les investisseurs puissent avoir un aperçu de haut niveau de ce qu’est le produit et de ses avantages. Très bien fait, et il maintient les choses à un niveau suffisamment élevé pour que tout soit assez facile à comprendre. Bien fait!

En tant que startup, ce que vous pouvez apprendre de cette diapositive, c’est de ne pas vous perdre dans les détails. Gardez-le aussi simple que possible. Avec mes clients de coaching de pitch, je les mets parfois au défi de raconter toute l’histoire sans mentionner une seule fois le produit. Un peu extrême, bien sûr, mais cela aide à renforcer suffisamment toutes les autres parties de l’histoire au point qu’une fois que vous rajoutez du produit, cela prend le temps et l’énergie appropriés dans un pitch.

Traction, traction, traction

[Side 5] Si vous pouviez utiliser une seule diapositive pour lever des capitaux, cela ressemblerait à ceci. Crédit image: Juro

La traction est la diapositive la plus importante que vous aurez dans votre pitch deck. Si vous l’avez, menez avec lui dès que vous le pouvez. Eh bien, nous avons atteint la diapositive cinq du pitch deck de Juro et nous avons déjà parlé des diapositives qui l’ont précédée. De manière réaliste, c’est la première fois que l’entreprise pourrait parler de ses performances. Et mon Dieu, est-ce jamais – c’est un graphique aussi exponentiel que vous le verrez pour n’importe quelle startup, et si Juro a le « nombre de contrats signés » comme son KPI le plus important, ce graphique est exceptionnel.

Vous aurez remarqué le « si » dans la phrase ci-dessus. En tant qu’investisseur, j’aime ce graphique. J’aime que l’entreprise se développe rapidement. Mais il y a une bizarrerie ici : selon sa page de tarification, l’entreprise ne gagne pas directement plus d’argent si elle traite plus de contrats. Bien sûr, les deux seront fortement liés, mais j’aurais aimé voir une métrique de traction plus directe ici. ARR, peut-être. Nombre de clients payants. Diriger avec un beau graphique pour un KPI secondaire apparaît toujours comme un peu suspect. Je les laisse s’en tirer ici parce que les diapositives 6 et 7 couvrent la croissance de l’ARR de l’entreprise, qui est le réel les VC axés sur les nombres métriques se soucieront.

La leçon? Faites attention aux métriques avec lesquelles vous menez. Certains sont importants en interne mais moins importants pour les investisseurs. Certains seront précieux pour certains aspects de l’entreprise (le délai de clôture des tickets d’assistance client et la disponibilité du système, par exemple, sont cruciaux pour les équipes de service client et d’exploitation technique), mais il semble curieux de les voir apparaître dans les pitch decks.

Dans la suite de ce démontage, nous examinerons trois choses que Juro aurait pu améliorer ou faire différemment, ainsi que son pitch deck complet !