Nous sommes encouragés à penser des réunions de présentation comme une épreuve du feu : si un entrepreneur peut négocier des pièges mortels et tuer les monstres du doute qui tourmentent les investisseurs technologiques, il sera récompensé par une note SAFE dorée à la fin de sa quête.
Particulièrement pour les débutants, le pitch est devenu un drame existentiel, qui peut conduire à de mauvaises décisions comme des diapositives trop longues, ne pas préparer les investisseurs avant une réunion et, fatalement, exagérer la taille du marché adressable total (TAM) dans lequel ils espère rivaliser.
« Avec TAM, il est presque garanti que vous vous trompez », a déclaré Aydin Senkut, fondateur et associé directeur de Felicis Ventures, à TechCrunch Disrupt. « Ce sera soit trop grand, soit trop petit. »
Kara Nortman, associée directrice chez Upfront Ventures, a déclaré que les chiffres TAM donnés dans un argumentaire ne contrôlent pas si elle est susceptible d’investir. « Je dirais [it is] plus important d’être capable d’exprimer à quel point quelque chose peut devenir grand et de montrer que vous avez un processus de réflexion autour de TAM, si c’est tôt.
Selon Deena Shakir, partenaire chez Lux Capital, TAM, ainsi que les mesures associées du marché adressable utilisable (SAM) et du marché accessible utilisable (SOM), ne sont pas destinées à être gravées dans la pierre. Ce sont des outils de planification simples qui aident les fondateurs à montrer aux investisseurs le potentiel de croissance de leur entreprise, tandis que SOM et SAM les aident à compenser les risques.
« Si nous prenons la réunion, nous pensons tous raisonnablement qu’il y a quelque chose là-bas qui est suffisamment intéressant pour être potentiellement bancable », a-t-elle déclaré. « La façon dont c’est calculé et la façon dont le fondateur y pense ne nous renseigne pas nécessairement sur l’entreprise ou son avenir, mais sur la façon dont le fondateur pense la création d’entreprise. Et c’est beaucoup plus important au stade le plus précoce.
Les trois panélistes ont déclaré que les chiffres TAM, SAM et SOM offrent une fenêtre sur l’état d’esprit d’un fondateur, mais qu’ils ne sont pas des facteurs déterminants, car ils ont déjà une compréhension générale des secteurs dans lesquels les fondateurs espèrent concourir.