Ce n’est pas un secret que 2022 a été une année brutale pour les éditeurs de logiciels. Les valorisations ont été réduites, l’inflation continue de grimper et les annonces de licenciements abondent. Les murmures d’une récession potentielle se sont transformés en cris à pleine gorge. Autrefois, les entreprises de haut vol ont maintenant du mal à attirer de nouveaux capitaux pour soutenir leur croissance, ce qui oblige les dirigeants de SaaS à se tourner vers la rentabilité.
La doublure argentée sur ce nuage sombre : les ralentissements coïncident avec une ruée vers l’activité de démarrage. Les gens qui ont été licenciés ou qui se sont réveillés pour réaliser que leurs stock-options sont soudainement sans valeur choisiront de parier sur eux-mêmes. Ils tenteront enfin de transformer cette idée lancinante en un produit réel. Et ils bâtiront une entreprise avec la discipline qui accompagne un environnement macro qui privilégie l’efficacité du capital plutôt que la croissance à tout prix.
En bref, les meilleures sociétés de logiciels des années 2020 seront construites au cours des 12 prochains mois. Mais la façon de construire et de faire évoluer une entreprise hors pair dans les années 2020 ne ressemble pas à ce qu’elle était dans le passé.
Découvrons ce qui a changé et les principes de création, de distribution et de monétisation des produits dans cette nouvelle ère, l’ère du travail connecté. Je vais me concentrer sur six des principes les plus fondamentaux qui s’appliquent à presque tous les produits PLG.
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Construire pour l’utilisateur
Le playbook B2B classique se concentrait presque exclusivement sur les acheteurs exécutifs. Les utilisateurs finaux réels d’un produit étaient une réflexion après coup.
Désormais, le parcours de l’acheteur B2B commence avec l’utilisateur final. Ils découvrent des produits logiciels, les partagent avec des collègues et disent à leur patron quoi acheter. L’engagement produit donne le ton, puis les acheteurs suivent les utilisateurs. Vous devez réfléchir profondément aux besoins et aux expériences des personnes qui utiliseront réellement vos produits, et pas seulement à celles qui signeront le bon de commande.
Construire à découvrir
Les éditeurs de logiciels avaient l’habitude de jeter de l’argent et des corps pour se faire remarquer par les dirigeants des grandes entreprises. Les coûts élevés d’acquisition de clients n’étaient pas un problème tant que vous pouviez maintenir une croissance saine du chiffre d’affaires. Désormais, les acheteurs potentiels se sentent bombardés par le barrage constant et souhaitent se retirer (de plus en plus utilisent même des outils comme Gated pour désactiver les e-mails indésirables).