Achetez maintenant, payez plus tard (BNPL) s’est rapidement imposé comme la méthode de financement incontournable pour une variété d’achats, en particulier en ligne.
Ce modèle de financement a été principalement disponible pour les clients qui achètent en ligne, mais les clients en dehors des États-Unis ont déjà plongé leurs orteils dans des alternatives similaires dans les magasins physiques. Nous verrons probablement les offres BNPL devenir plus répandues dans les points de vente pour une manière d’achats différents jusqu’en 2022.
Les investisseurs dans l’espace voient déjà BNPL quitter les limites du commerce de détail et entrer dans des secteurs tels que la santé. « BNPL deviendra une option de point de vente plus populaire en 2022, non seulement dans les magasins physiques, mais aussi dans des secteurs comme la santé, où les paiements échelonnés existent déjà mais n’ont pas encore franchi le gouffre vers le numérique », a déclaré Frances Schwiep, associée. chez Two Sigma Ventures.
« La taille moyenne des tickets pour les soins de santé peut varier entre 2 000 $ et 10 000 $, ce qui en fait un candidat idéal pour les solutions BNPL verticales et à plus gros tickets. »
Malgré la popularité du modèle, il semble qu’il existe une variété d’applications pour lesquelles BNPL vient d’être exploitée, et des acteurs plus petits se taillent une niche à mesure que le marché de détail devient encombré.
Nous pensons que l’adoption de BNPL au point de vente s’accélérera rapidement compte tenu de la familiarité des consommateurs. Jonathan Whittle
« Maintenant que les consommateurs se sont familiarisés avec BNPL en tant que concept et l’utilisent de plus en plus comme alternative aux cartes de crédit, nous voyons des opportunités pour de nouveaux produits BNPL pour les factures récurrentes, comme le loyer, les abonnements à des services de streaming, etc. Nous voyons également opportunités de nouveaux produits BNPL pour les petites entreprises qui cherchent à réduire les contraintes de trésorerie ou à éviter de maximiser les lignes de crédit », a déclaré Jason Brown, associé chez Victory Park Capital.
Ce n’est pas tout en douceur, cependant. Les petits fournisseurs de BNPL pourraient avoir des difficultés sur des marchés où des acteurs plus importants ont déjà établi une présence. Aux États-Unis, Klarna, Afterpay et Affirm ont réussi à arracher la majorité des parts de marché, laissant le reste avec seulement un quart du marché à concourir.
Pour avoir une meilleure idée de la situation actuelle du marché BNPL, nous avons discuté avec quatre investisseurs actifs de leurs attentes concernant l’espace, la réglementation à venir, l’évolutivité, le risque de défaut et plus encore.
Nous avons parlé avec :
Klarna, Afterpay, Affirm et PayPal ont généré plus de 3,2 milliards de dollars de revenus l’année dernière. La BNPL est-elle encore un marché ouvert ou est-elle déjà dominée par des acteurs bien établis ?
Frances Schwiep : BNPL, bien qu’entassée sur les marchés établis, est encore mûre pour l’innovation dans de nouvelles zones géographiques comme l’Amérique latine. Notamment, les caractéristiques locales uniques remettent en question une approche unique.
Il y a une foule de difficultés à surmonter : de la gestion des intégrations de bases de données spécifiques au marché avec des API qui ne se parlent pas à la compréhension de la dynamique des risques nuancés qui informent les modèles de souscription, et des comportements des consommateurs géo-spécifiques qui ont un impact sur la feuille de route des produits.
Par exemple, les sociétés BNPL basées en LATAM doivent peser différemment un ensemble de variables incluses dans le modèle de risque en fonction des comportements des consommateurs liés nativement aux caractéristiques du marché local. Par exemple, les variables de télécommunication et les références du graphique de contact sont des caractéristiques plus lourdes dans le modèle de souscription au Mexique par rapport aux États-Unis. Les méthodes de collecte des remboursements varient également considérablement selon la géographie et nécessitent des connaissances et un savoir-faire locaux pour être exécutées à grande échelle.
Nous pensons que la création de produits fintech (par rapport à d’autres catégories de produits) en tenant compte des dynamiques géospécifiques est la clé de leur succès. Comme Kyle [Miller], fondateur de Nelo (une BNPL basée en LATAM) et ancien chef de produit chez Uber, déclare : « J’ai constaté que l’écart de produits que j’ai constaté avec Uber sur les marchés établis par rapport aux marchés en développement est BEAUCOUP plus large pour les produits financiers, en particulier le crédit et la BNPL. . Les principales différences que j’ai constatées incluent les données de souscription disponibles, les méthodes de remboursement et le comportement général des consommateurs. Le vainqueur de BNPL en LATAM aura été construit en LATAM pour LATAM.
Mélissa Guzy : Le marché de BNPL arrive à maturité, et à moins qu’un nouvel acteur ait une approche différenciée et puisse offrir des services supplémentaires aux consommateurs et aux commerçants, ce sera difficile pour les nouveaux entrants.
Trois domaines clés de différenciation comprennent :
- Distribution en caisse (par exemple, association avec une plate-forme à l’échelle).
- Coût des fonds (capital disponible pour le prêt).
- Proposition consommateur (expérience consommateur et modèle de remboursement).
Ce qui est clair aujourd’hui, c’est qu’un nouvel entrant aura besoin d’un capital important dès le départ pour le marketing et gagner une position sur la page de paiement.
Jonathan Whittle : Cela dépend du marché. Dans la plupart des marchés émergents où Quona investit – y compris l’Amérique latine, la région que je dirige pour l’entreprise – BNPL reste relativement ouvert, avec quelques leaders du marché qui commencent à émerger, comme ADDI au Brésil et en Colombie, et Zest Money en Inde.
Jason Brown : Il est vrai que les grands acteurs de BNPL qui se concentrent sur le financement au point de vente pour les consommateurs ont dominé le marché – ils ont une forte notoriété de marque et des bases de clients. Parce que le marché est encombré et qu’il est coûteux d’acquérir des clients, il est difficile pour les nouveaux entrants de BNPL dans l’espace traditionnel des points de vente aux consommateurs.
Cependant, maintenant que les consommateurs sont devenus à l’aise avec BNPL en tant que concept et l’utilisent de plus en plus comme alternative aux cartes de crédit, nous voyons des opportunités pour de nouveaux produits BNPL pour les factures récurrentes, comme les loyers ou les abonnements à des services de streaming.
Nous voyons également des opportunités pour de nouveaux produits BNPL pour les petites entreprises qui cherchent à réduire les contraintes de trésorerie ou à éviter de maximiser les lignes de crédit.
Quels types d’opportunités recherchez-vous en ce moment et comment aimez-vous être approché par les équipes fondatrices ?
Frances Schwiep : Nous sommes à la recherche d’entreprises qui permettent et distribuent des produits financiers de nouvelle génération. Nous restons optimistes sur les plateformes qui vendent des produits financiers intégrables, tels que les paiements, les assurances et les prêts.
Nous voyons une classe passionnante d’entreprises fournissant des « systèmes d’exploitation » pour des marchés verticaux et des professionnels spécifiques (de Glossgenius pour les stylistes et les altruistes pour les conseillers financiers, à Side pour les agents immobiliers), et nous pensons que les offres financières seront les principaux piliers de ces plateformes.
Nous voyons également une opportunité convaincante pour les fintechs de débloquer plus de valeur sur les marchés – qu’il s’agisse de la vente au détail, des restaurants ou de l’inventaire B2B – et d’attirer les portefeuilles en offrant l’expérience de financement et de paiement que les consommateurs recherchent. Je crois que le prochain Alibaba commencera comme un jeu fintech.
Au-delà des produits fintech intégrables, nous sommes enthousiasmés par les entreprises qui perturbent les rails de paiement traditionnels avec des modèles plus efficaces. Alors que la complexité et les frais de traitement moyens à la caisse ont augmenté pour les commerçants ces dernières années, il y a eu une pression croissante pour innover et reprendre le contrôle des coûts.
Nous sommes également enthousiasmés par les entreprises qui créent des logiciels modernes pour les institutions financières – qui sont sous pression pour concurrencer les concurrents natifs numériques – et pour les équipes financières au sein des entreprises qui tentent de moderniser leur gestion de trésorerie.
Enfin et surtout, nous pensons que la santé et le bien-être financiers sont en train d’être redéfinis, avec des classes d’actifs alternatives, y compris la cryptographie, devenant plus courantes. L’empreinte financière des consommateurs devient de plus en plus complexe, et nous sommes impatients d’investir dans des outils qui facilitent l’accès des consommateurs, l’accès des consommateurs et la gestion des nouvelles opportunités d’investissement financier.
Mélissa Guzy : Nous aimons fonder des équipes qui pensent différemment aux opportunités et gagner des parts de marché. Ils doivent être réalistes tout en étant visionnaires, ce qui est difficile à trouver. De plus, les équipes fondatrices doivent démontrer qu’elles peuvent constituer une équipe et attirer des talents.
Nous pensons également qu’il existe des opportunités de développer l’expertise de BNPL dans un segment (par exemple, les dépenses médicales) ou une région géographique/un pays qui a moins de concurrence et plus de potentiel de croissance.
Jonathan Whittle : Nous avons déjà soutenu la société qui, selon nous, dominera l’espace B2C BNPL, et peut-être les paiements B2C/M2C en général, en Amérique latine, et c’est ADDI. Il existe également des opportunités dans l’arène BNPL axée sur le B2B grâce à la croissance des marchés de commerce électronique B2B et à la mise en ligne des entreprises M2B. De nombreuses entreprises en démarrage tentent également de saisir cette opportunité : Slope, Dinie, R2 et Kontempo, pour n’en nommer que quelques-unes.
Jason Brown : Nous sommes toujours à la recherche d’opportunités de partenariat avec de nouveaux entrants qui disposent d’un canal d’acquisition de clients différencié et rentable, que ce soit par le biais de partenariats ou d’innovations de produits.
En tant que prêteur, nous travaillons en étroite collaboration avec des sociétés de capital-risque qui possèdent une expertise et une vision importantes dans le domaine pour identifier les entreprises innovantes dotées d’équipes de direction solides qui ont besoin d’un financement par crédit pour débloquer leur prochaine étape de croissance.
Les offres BNPL risquent-elles d’apparaître trop similaires ? Quels produits ou services sont innovants ? Que peuvent faire les startups pour se démarquer ?
Frances Schwiep : Oui, et pour surmonter ce risque, nous verrons une bifurcation des entreprises – celles qui poursuivront une stratégie B2B avec des intégrations marchandes et des services marchands à une extrémité du spectre, et celles qui donneront la priorité à une stratégie d’acquisition directe au consommateur et s’approprient la relation consommateur via leur « super appli » d’autre part.
Ce dernier est un développement relativement nouveau et implique de se concentrer sur l’engagement et la fidélité des clients et de créer un marché de produits avec les solutions de financement que les clients souhaitent. Et c’est là que Nelo s’intègre. Ils sont passés d’une stratégie d’intégration directe au marchand à une approche directe au consommateur, gagnant le cœur et l’esprit des consommateurs avec leur application simple et facile à utiliser.
Enfin, nous pensons que des solutions BNPL spécifiques à la verticale émergeront avec des services auxiliaires adaptés pour répondre aux besoins d’un secteur particulier (par exemple, la santé, la construction de maisons, etc.)
Mélissa Guzy : Les sociétés BNPL varient selon la géographie pour s’adapter au marché local. Tabby est un excellent exemple dans la région MENA, Akulaku en Indonésie, tout comme Paidy au Japon. Ils appartiennent tous à la catégorie BNPL, mais ils ont développé une expertise dans les canaux de distribution régionaux, les segments de clientèle non traditionnels et les déclinaisons de produits.
Jonathan Whittle : Les paiements échelonnés peuvent rapidement devenir une offre assez standardisée et facilement banalisée. Ce qui différenciera les solutions BNPL, c’est l’architecture technologique, la capacité de souscription et l’expérience utilisateur, associées à une intégration transparente d’autres produits synergiques, tels que les solutions de paiement en un clic et de gestion des paiements pour tous les modes de paiement.
D’autres formes de différenciation découleront de produits marchands et/ou de consommation à valeur ajoutée supplémentaires, comme une application grand public liée à une ligne de crédit pouvant être utilisée par plusieurs marchands. Cela renforce l’adhérence et réduit le taux de désabonnement tout en alimentant l’acquisition et la conversion des clients.
Jason Brown : Les produits BNPL en point de vente grand public sont très similaires, bien que certains se différencient en offrant des options de paiement plus longues pour des produits plus chers ou plus nuancés.
Un autre domaine dans lequel nous constatons une innovation concerne les produits BNPL en marque blanche qui peuvent être intégrés au processus de paiement d’un commerçant. Avec un marché encombré, il est important pour les startups de se différencier en acquérant des clients de manière rentable.
Allons-nous commencer à voir plus de consolidation cette année? Si oui, quels types de startups BNPL seront probablement des cibles d’acquisition en 2022 ?
Frances Schwiep : Les cibles d’acquisition seront considérées pour leur pertinence dans la vie quotidienne de leurs utilisateurs ainsi que pour leur propriété de données longitudinales granulaires (c’est-à-dire au niveau de l’élément).