Les programmes de récompenses comarqués comme le partenariat Delta de longue date d’Amex sont un facteur majeur dans les décisions de carte de crédit des consommateurs. Selon un sondage GigaPoints/Ipsos, plus de la moitié des Américains déclarent que gagner des points leur donne envie d’utiliser leur carte de crédit plus souvent. Dans une enquête distincte (menée par Finder), près d’un tiers des répondants ont déclaré avoir utilisé une carte de crédit uniquement pour accumuler des points de récompense.
Mais la création de ces programmes peut être difficile du point de vue de la marque. Si les radiations (c’est-à-dire les dettes peu susceptibles d’être recouvrées) augmentent, les programmes – en particulier s’ils fonctionnent avec des marges étroites – peuvent devenir financièrement tendus. Des questions surgissent également généralement pour savoir si les programmes doivent être gérés conjointement (par exemple par l’émetteur et la marque) et comment les accords de partage des bénéfices doivent être structurés.
Pour relever certains des défis liés au comarquage des cartes de crédit, Dan Duncan, le cofondateur des émetteurs de cartes de crédit Mercury Financial, a lancé Concerto, une startup qui développe des programmes de cartes de crédit pour les marques en utilisant «l’analyse de données avancée». Tout en reconnaissant que l’émission de cartes de crédit et les programmes de fidélisation ne sont certainement pas nouveaux, Duncan affirme que l’approche de Concerto est unique en ce sens qu’elle applique des technologies telles que l’apprentissage automatique pour mesurer et prévoir les risques.
Concerto a annoncé aujourd’hui avoir levé 21,2 millions de dollars lors d’un cycle de financement mené par Matrix Partners avec la participation de PayPal Ventures et de GoldenTree Asset Management. GoldenTree a également déclaré qu’il formerait une coentreprise avec Concerto pour financer un minimum de 2 milliards de dollars de créances sur cartes de crédit.
« Les cartes de crédit représentent l’un des meilleurs outils d’acquisition et de satisfaction des clients disponibles pour les marques, mais même si elles surmontent les obstacles souvent imposés par les banques, la conception et l’exécution d’un programme de cartes efficace nécessitent beaucoup de temps, de ressources et d’expertise », a déclaré Duncan à TechCrunch via e-mail. « Pour cette raison, les cartes restent l’une des plus grandes opportunités inexploitées… La plate-forme Concerto perturbe tout cela pour donner aux entreprises les outils et le crédit dont elles ont besoin, ainsi que le pouvoir de créer et de déployer facilement des programmes de fidélité hautement personnalisés et remarquablement innovants. amour. »
Pour prendre du recul, les cartes de crédit co-brandées — qu’il ne faut pas confondre avec les cartes privatives de marque — sont sponsorisées par plusieurs acteurs : une marque, comme un commerçant, et une banque ou un réseau de cartes comme Visa, Discover ou MasterCard. Une marque doit s’associer à une institution financière pour émettre une carte comarquée, qui oFten finit par être l’institution qui traite déjà les paiements par carte de crédit ou de débit pour le compte de la marque.
Les consommateurs aiment généralement les cartes co-marquées. Près de 53 % de tous les titulaires de carte aux États-Unis avaient une carte en 2014 associée à un hôtel, une compagnie aérienne ou un autre type de commerçant ou de groupe, contre 46,4 % en 2010, selon les données de l’enquête nationale auprès des consommateurs de Simmons. Mais Duncan dit que les programmes peuvent être un casse-tête pour les marques.
« Certaines entreprises n’ont pas accès aux outils financiers ou au crédit dont bénéficient les grandes entreprises – des outils qui les aideraient à être plus compétitives dans une économie moderne », a déclaré Duncan. « [L]les programmes de fidélité et de co-branding des banques n’ont pas été optimisés pour le partenaire. Les grandes banques placent régulièrement leurs besoins avant ceux de leurs partenaires grâce à une acceptation étroite du crédit. Cela, à son tour, empêche de nombreuses entreprises de pouvoir tirer parti du crédit pour aider à financer la croissance de l’entreprise, les immobilisant inutilement.
Élargir l’accès
La première entreprise de Duncan après avoir quitté Citicorp et Chase, où il était responsable de la gestion des risques pour le secteur des cartes de crédit, était Austin Logistics, une entreprise qui a développé des logiciels d’analyse pour les institutions financières. Des décennies plus tard, il a lancé CreditShop (rebaptisé plus tard Mercury Financial), qui accorde des prêts et des cartes de crédit aux clients dont les cotes de crédit sont traditionnellement inférieures.
Avec Concerto, Duncan vise à repousser les banques, qui, selon lui, hésitent à promouvoir une marque partenaire au-dessus de la leur. « L’industrie dans son ensemble n’a tout simplement pas innové pour répondre efficacement aux besoins des entreprises ou des consommateurs par le biais de cartes », a déclaré Duncan. « La technologie existe maintenant pour le faire de manière très intelligente, si vous avez la motivation de l’appliquer de manière stratégique. »
Pour cela, Concerto ne remplace pas la relation d’une marque avec une banque ou un réseau de cartes. Mais la société travaille avec ces institutions pour créer des modèles d’approbation de crédit en utilisant « plusieurs millions » de points de données de bureau de crédit et d’application. (La recherche a montré que ces types de modèles sont sensibles aux biais, en particulier contre les minorités avec moins de données dans leurs antécédents de crédit, mais Concerto n’a pas répondu à une question sur les mesures qu’il aurait pu prendre pour atténuer les biais.) Au-delà de cela, Concerto fait un usage libéral des API, permettant à «l’expérience de la carte» et aux fonctionnalités de récompense d’exister à l’intérieur des applications et des sites Web d’une marque.
Il y a évidemment une demande – Concerto dit qu’il signe activement des partenaires de cartes de crédit co-marqués dans «toute une gamme d’industries», initialement des équipes de baseball de la Major League Baseball (MLB). Duncan dit que les Rangers du Texas, les Angels de Los Angeles, les Orioles de Baltimore et les Reds de Cincinnati lanceront prochainement des cartes et des programmes émis par Mastercard avec accès à « des expériences et des souvenirs exclusifs » et à des « concours et surprises périodiques ». Très optimiste, il voit Concerto sur un rythme de course pour ajouter 500 000 clients d’ici la fin de 2022.
« Nos partenaires initiaux de l’équipe de baseball établissent les bases des futurs programmes. Les programmes de l’équipe de baseball nous ont permis de développer et de déployer des expériences d’application avant-gardistes. Par exemple, les fans du stade de baseball peuvent passer de la vue d’un code QR sur le jumbotron à une carte dans leur portefeuille numérique à utiliser au stand de concession en quelques secondes », a déclaré Duncan. « Il y a eu un énorme intérêt pour ce que nous faisons jusqu’à présent, et nous voulons en tirer pleinement parti. Notre financement nous permet d’accélérer en conséquence.
Les concurrents de Concerto, Kard et Cardless, ont adopté un client similaire acquisitions modèle avec succès. Cardless – qui gère la création de programmes et la souscription de cartes pour les marques, ainsi que le prêt, l’émission et le service client – a lancé des programmes avec un certain nombre d’organisations sportives, notamment les Cleveland Cavaliers, l’équipe de football britannique Manchester United et les Miami Marlins.
Concerto est derrière Cardless est le capital total levé (21,2 millions de dollars contre 50 millions de dollars). Mais Duncan dit que l’objectif est de « vraiment évoluer » et d’obtenir rapidement des partenaires supplémentaires.
« Nous avons également plusieurs nouvelles fonctionnalités, partenariats et programmes en cours, dont certains seront divulgués dans les semaines à venir », a ajouté Duncan. «Les entreprises veulent inciter et récompenser les gens à sortir et à en faire plus – et les gens sont prêts. Après avoir enduré la pandémie pendant si longtemps, nous voulons aider les gens à profiter d’une multitude de nouvelles expériences.