Pour les investisseurs, un sera presque toujours au-dessus des autres : votre TAM (marché adressable total) doit dépasser au moins 1 milliard de dollars.
Mais parallèlement à un marché adressable massif, les investisseurs cherchent également à voir que vous avez des clients existants, même s’ils sont peu nombreux, qui aiment vraiment votre produit.
Cependant, communiquer les étapes entre vos utilisateurs existants (wedge) et votre potentiel à long terme en tant qu’entreprise (TAM) peut être incroyablement délicat.
À TechCrunch Early Stage ce mois-ci, nous avons rencontré Viviana Faga et Niki Pezeshki, partenaires de Felicis Ventures, pour parler de la mise à l’échelle, de l’adéquation produit-marché et de la raison pour laquelle il est crucial d’être « 10 fois meilleur » que les titulaires.
Adéquation produit-marché
Les startups doivent être en mesure de démontrer qu’elles ont des utilisateurs qui aiment leur produit. Mais que signifie vraiment « aimer » ?
Faga et Pezeshki pensent que les startups ont besoin d’un cadre pour mesurer leur poussée initiale vers un public de niche. Ils suggèrent de mener une enquête auprès de votre première cohorte d’utilisateurs pour leur demander comment ils se sentiraient si le produit n’existait plus. Tout ce qui est en dessous du seuil de 50 % – en d’autres termes, un utilisateur sur deux devrait être contrarié si ce produit cessait d’exister – n’est pas suffisant pour passer à l’étape suivante.
Même dans ce cas, préviennent-ils, il est important de rester concentré sur le créneau pour lequel vous construisez avant de passer à autre chose.
Faga a décrit un fondateur avec lequel elle travaille actuellement qui construit dans le domaine de la beauté, et ils sont intéressés à appliquer ce qu’ils construisent au marché CPG.
« Nous avons dû prendre du recul et dire: » Let’s own beauty « », a-t-elle expliqué. « Faisons ça très bien. Répétons-le. Mettons-le à l’échelle. Et puis, cela vous donne le droit de vous déplacer dans l’espace CPG, car ce qui se passera, c’est que l’espace CPG pourrait vous emmener dans une direction totalement différente. Vous pouvez éventuellement y arriver, mais votre propre beauté d’abord. Faites-le vraiment bien. Cela vous donne ce graphique qui est en haut et à droite et qui enthousiasme beaucoup d’investisseurs. »
Tout en restant concentré sur votre créneau et en vous efforçant d’atteindre le seuil de 50 % d’utilisateurs qui ne pourraient pas continuer sans votre produit, commencez à porter une attention particulière à votre Net Promoter Score (NPS). À l’aide de cela, trouvez le groupe d’utilisateurs qui attribuent à votre produit une note de neuf sur 10 et facturez-le. Si votre NPS tombe à deux, vous n’êtes pas adapté au marché des produits.