En tant qu’investisseur et un chef de produit récent, j’ai rencontré de nombreuses entreprises qui ont échoué et certaines qui ont réussi dans leurs efforts de croissance axée sur les produits (PLG).
Le parcours PLG n’est jamais facile, mais il peut être un puissant chemin vers un succès durable.
J’ai distillé mon expérience dans une liste courte mais essentielle de prérequis qui, je pense, augmenteront considérablement les chances de succès de votre startup.
Construire (ou reconstruire) pour permettre une expérience en libre-service
Une approche omniprésente pour se lancer dans un voyage PLG consiste à créer une page d’inscription et à rendre l’ensemble du produit disponible pour une consommation en libre-service. Peut-être y a-t-il une campagne de marketing élégante pour l’accompagner.
Maintenant, à moins que le produit ne soit si simple que l’utilisateur puisse, par lui-même, se rendre à un a-ha ! moment en quelques minutes, je n’ai jamais vu cette approche fonctionner – jamais.
Dans un environnement PLG, aucun être humain vivant ne peut préparer le terrain ou tenir le client à travers le produit. Si la page d’accueil n’a pas de sens en quelques secondes et que le produit ne fonctionne pas en quelques minutes, le client rejettera sommairement tout ce que propose la startup.
Pensez à des expériences de la taille d’une bouchée, dont chacune serait un résultat significatif pour le client.
L’optimisation du délai de rentabilisation nécessite de déterminer les unités de valeur les plus petites, atomiques et autonomes que vous pouvez regrouper dans une offre en libre-service. Il a l’avantage de ne pas submerger le client potentiel et de fournir une valeur supplémentaire tout en le gardant accroché.
Certains fondateurs affirment que leurs produits sont trop compliqués pour être prêtés à PLG. Au lieu d’abandonner complètement le libre-service, que diriez-vous de concevoir une expérience qui met en valeur l’essence du produit avec une complexité pré-packagée ou en bac à sable ? Par exemple, selon le cas d’utilisation, cela peut signifier une offre qui fonctionne dans une configuration multicloud préconfigurée ou qui s’exécute sur plusieurs terminaux virtuels.
Le libre-service ne signifie pas nécessairement que l’ensemble du produit fonctionne dans la configuration souhaitée par le client. Pensez à des expériences de la taille d’une bouchée, dont chacune serait un résultat significatif pour le client.
Instrumenter, mesurer et gérer les points de contact avec les clients
La croissance axée sur les produits peut être notoirement difficile à dépanner en raison de la nature à faible contact inhérente de cette approche de mise sur le marché.
Considérez un scénario où la conversion vers un produit payant est faible. Est-ce parce que vous donnez trop de produits gratuitement ? Les avantages du produit payant ne sont-ils pas clairement définis ? Est-ce parce que vous visez une clientèle sans budget ? Le prix est-il trop élevé (ou bas) ?
Pour déterminer quel(s) problème(s) est (sont) l’emballage du produit, le positionnement, la tarification, la segmentation du marché ou une combinaison quelconque, vous avez besoin de données pour éclairer le processus de dépannage. C’est pourquoi je recommande vivement d’instrumenter soigneusement les différents points de contact client (y compris, mais sans s’y limiter, l’utilisation du produit) avant même de déployer un produit en libre-service.