Les family offices trouvent de nouveaux clients dans le contexte de la ruée vers l’or technologique au Québec

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La belle province est une ruche de monétisation, et les multi-family offices en profitent. De nombreux multi-family offices ont tourné leur attention vers le Québec alors qu’ils envisagent une augmentation des événements de liquidité et un nouvel ensemble de clients.

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« C’est tellement occupé en ce moment – ​​le marché regorge d’opportunités », explique Catherine Janson, directrice des investissements chez Samara, un multi-family office à Montréal.

Le marché québécois a traditionnellement attiré des clients du secteur manufacturier ou de l’immobilier, mais de nouveaux font leur apparition : les PDG d’anciennes start-ups technologiques qui ont vendu leurs entreprises à des sociétés de capital-investissement. Ces nouveaux millionnaires ont tendance à être plus jeunes, habitués aux perturbations et à la recherche de partenaires capables de répondre à leurs besoins.

La tendance a conduit de nouveaux entrants dans les bureaux familiaux au Québec qui cherchent à capitaliser sur ces nouveaux clients fortunés.

« Il s’agit principalement d’une clientèle plus jeune – ils vendent leurs entreprises et n’ont pas travaillé en étroite collaboration avec une banque », explique Janson. « Travailler avec une banque n’est pas leur premier réflexe ; il y a une tendance pour ces types d’individus à travailler avec une institution non bancaire ou un multi-family office.

Plus de sophistication requise

Les affaires ont été dynamiques, déclare Janson : « Nous avons eu sept ou huit familles issues de ce monde technologique qui ont vendu au capital-investissement. »

Allison Comeau, directrice de l’expérience chez Grayhawk Investment Strategies à Calgary, affirme que l’expérience de son entreprise a été similaire.

« C’est assurément l’un de nos marchés les plus achalandés », dit-elle, ajoutant que l’entreprise s’est concentrée sur le Québec au cours de la dernière année. Elle dit avoir récemment appris que huit nouveaux milliardaires avaient été créés dans la province au cours de la seule année écoulée.

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Montréal a été une ruche d’activité technologique. La ville est un grand attrait pour les start-ups – en particulier les entreprises de jeux vidéo, d’informatique, de cybersécurité et de médias – en raison de sa proximité avec les États-Unis, des loyers bas et de l’accès aux talents technologiques. En fait, la ville a atterri à la 16e place dans un classement 2021 des meilleurs marchés de talents technologiques en Amérique du Nord, selon Groupe CBRE.

Justine Delisle, associée chez Richter à Montréal, note : « Nous voyons beaucoup d’entreprises à la recherche d’un bureau familial.

Ils veulent une plate-forme unique, quelque chose d’intégré. Ils veulent également un partenaire capable de faire le lien entre la plateforme de family office et le conseil aux entreprises.

Justine Delisle, Richter

Ces entrepreneurs ne sont pas des novices, dit Delisle. « Ils ont l’habitude de travailler avec beaucoup de personnes sophistiquées dans leur bureau et ils s’attendent au même niveau de sophistication », dit-elle. « Ils savent beaucoup plus ce qu’ils attendent de leur family office. »

Beaucoup ont également des intérêts d’investissement moins conservateurs, qui reflètent leurs approches agressives de la croissance de leurs entreprises, explique Janson. Ils sont intéressés à explorer des classes d’actifs alternatives telles que l’immobilier, les infrastructures, les actions et la dette privée, dit-elle. Ils veulent avoir accès à une architecture ouverte – des classes d’actifs généralement disponibles uniquement pour les fonds de pension, dit-elle.

« Ils sont nouveaux dans la richesse »

Et ils veulent une approche personnalisée et prête à l’emploi pour gérer leur argent, ce que les family offices savent bien leur offrir. Ces clients ne recherchent pas le modèle d’investissement équilibré traditionnel que les banques peuvent offrir – ils recherchent l’intimité et la continuité, et ils veulent s’assurer que « la richesse est transférée à la prochaine génération de la manière la plus transparente », déclare Janson. « Leur premier objectif est de protéger leur patrimoine – et de ne pas le voir fluctuer. »

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C’est parce que « dans de nombreux cas, ils sont novices en matière de richesse », dit Comeau. « Ils ont commencé à zéro et leurs besoins sont plus autour de les aider à être attentionnés autour de leur famille : quel est le but de leur richesse ? Comment déclarent-ils leurs valeurs familiales ? Comment s’assurent-ils que la richesse a un impact positif sur leur famille ? Quel type de structures peuvent-ils mettre en place pour s’assurer qu’ils peuvent continuer à faire fructifier leur patrimoine pour leur famille ? »

Ces nouveaux clients soutiennent également d’autres start-ups. dit Comeau. « Ils veulent partager leur succès en investissant dans les idées technologiques des autres », dit-elle. « Ils aiment partager leur expertise et leurs expériences pour permettre à d’autres familles d’avoir autant de succès qu’eux. »

Cette quête de quelque chose de nouveau signifie que les family offices doivent rester vigilants, déclare Delisle. « Ces clients, ils sont sur le prochain projet. Cet état d’esprit entrepreneurial continue d’évoluer. Ce qu’ils attendent d’un family office, c’est qu’il soit géré de manière optimale.

À la recherche d’une approche haut de gamme

Les family offices ont beaucoup à offrir à ces clients, dit Comeau. L’éducation est un point central, car de nombreux clients ont de jeunes enfants et veulent s’assurer que leurs enfants savent comment gérer leur patrimoine et prendre des décisions d’investissement judicieuses. « Les familles craignent toujours que l’argent ne cause plus de problèmes que de résultats positifs », dit-elle. À cette fin, les family offices peuvent mettre les clients en relation avec des conseillers qui peuvent les aider à résoudre ces problèmes.

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Beaucoup veulent également plus d’une approche de gants blancs. « Ils recherchent des choses qui sont plus boutique, plus personnalisées », dit Comeau. Cela pourrait inclure la mise en relation avec des conseillers en planification fiscale et successorale.

Delisle dit que de nombreuses familles recherchent un partenaire stratégique plutôt qu’un produit ou des services pour déterminer la direction qu’elles aimeraient prendre. « Ils veulent une plate-forme unique, quelque chose d’intégré », dit-elle. « Ils veulent également un partenaire capable de faire le lien entre la plateforme de family office et le conseil aux entreprises. »

Les family offices peuvent les aider dans des domaines tels que la sélection d’un fiduciaire, dit-elle, ou les aider à définir l’intention d’une fiducie. Des conversations plus approfondies sont nécessaires pour traduire ce que cela signifie pour la famille.

« Ils veulent en savoir plus », dit Delisle. « Ils veulent être éduqués, soutenus et avoir quelqu’un à côté d’eux pour piloter avec eux leur entreprise familiale. »