Lorsque l’on pense aux plateformes de commerce, il est probable que les premiers noms qui nous viennent à l’esprit soient de grands noms comme Adobe Commerce ou Salesforce Commerce Cloud. Les grandes entreprises traitant des millions de commandes disposent déjà d’une solution technologique pour gérer leurs opérations.
Mais les petites entreprises qui réalisent un volume de ventes de 5 ou 20 millions de dollars par an ne disposent pas vraiment d’un outil adapté à leur taille. Ils utilisent déjà un système ERP, mais passent beaucoup de temps à traiter les commandes et à saisir les informations.
C’est pourquoi une startup française appelée Catalog souhaite créer un produit logiciel en tant que service qui gère de manière transparente les ventes B2B sur plusieurs canaux de vente. Cela fonctionne mieux pour les entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est d’environ 5 à 100 millions de dollars.
«Nous nous intégrons très étroitement à la pile technologique existante des entreprises que nous ciblons, qui sont des entreprises qui gèrent une grande partie de leur activité B2B dans leur ERP», m’a expliqué Julien Bellemare, cofondateur et PDG de Catalogue. « Contrairement à Shopify, nous n’avons pas eu besoin de créer un système d’administration incroyable qui vous permettrait de gérer les stocks, de définir des règles de tarification, etc. Parce que si nous faisions cela, nous dupliquerions ce qu’ils font déjà dans leur ERP.
Dans le même temps, les entreprises ne peuvent pas simplement utiliser quelque chose comme Shopify pour les ventes B2B avec leur ERP en back-end, car de nombreuses interactions se produisent par téléphone ou par e-mail. Les clients de Catalog ne peuvent pas simplement dire : « Vous devez maintenant vous rendre sur notre site Web et commander à partir de là. »
Catalog prend en charge ces canaux de différentes manières. Il existe un portail en ligne pour les clients qui souhaitent choisir des produits directement et vérifier les prix sans aucun aller-retour. Mais pour certains clients, ils choisissent de commander certains produits après avoir rencontré un vendeur.
Dans ce cas, Catalog peut devenir l’outil compagnon de l’équipe commerciale car elle peut accéder au catalogue, consulter les commandes passées et en cours et vérifier les prix.
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Enfin, comme Catalog souhaite devenir la source unique de vérité pour les commandes entrantes, la startup utilise également des modèles d’IA pour analyser les e-mails entrants et transformer les conversations de forme libre en commandes sur la plateforme. L’e-mail d’origine apparaît également à côté de la commande générée automatiquement.
Une opportunité marketing
L’avantage pas si évident de Catalog est qu’il peut ensuite être utilisé comme plateforme marketing pour les clients existants. Par exemple, si une entreprise mène une campagne de vente, elle souhaitera peut-être inciter ses clients qui achètent habituellement cette catégorie de produits pour leur demander s’ils souhaitent commander plus d’articles.
Les entreprises B2C qui utilisent Shopify disposent déjà de nombreux produits martech qu’elles peuvent utiliser pour les campagnes d’activation et d’autres processus d’amélioration des ventes. Mais ces outils ne fonctionnent pas nécessairement bien pour les entreprises B2B.
« Votre commercial concentrera également ses réunions en fonction de la priorité de vos clients. . . Vos clients peu prioritaires – votre longue et moyenne traîne, comme nous pourrions l’appeler – votre vendeur ne fait rien pour eux », a déclaré Bellemare.
Catalog vient de lever un tour de table de 3 millions d’euros (environ 3,3 millions de dollars au taux de change actuel), avec LocalGlobe en tête du tour. La startup a été fondée à l’origine chez Hexa, le studio de startup basé à Paris qui a contribué au lancement de nombreuses startups B2B populaires de logiciels en tant que service, telles que Front, Aircall et Spendesk. Helloworld, Kima Ventures, Motier Ventures et ATI ont également investi dans Catalog.
À l’heure actuelle, Catalogue se concentre uniquement sur une poignée de secteurs verticaux, tels que la maison et la décoration (par exemple, La Compagnie Dumas, Élitis), le bébé et les enfants (par exemple, Babymoov, Gamin Tout Terrain) et la mode (Rivedroite Paris).
Catalog a décidé de facturer à ses clients des frais d’abonnement mensuels, ce qui signifie que les clients ne paieront pas plus s’ils commencent à utiliser davantage Catalog pour traiter les commandes. De cette façon, l’entreprise espère pouvoir traiter la majorité des commandes B2B des entreprises qui ont décidé d’utiliser Catalog.
La startup est en concurrence avec Djust, une autre startup française de plateforme de commerce que j’ai couverte. Mais le PDG de Catalog me dit que Djust fonctionne mieux pour les grandes entreprises, les entreprises clientes à la recherche d’une plate-forme à part entière.
Ensuite, Catalog pourrait ajouter d’autres fonctionnalités, telles que le rapprochement des paiements, l’intégration du support client et des optimisations lors de l’intégration de nouveaux clients. En se concentrant sur les petites et moyennes entreprises, Catalog pourrait commencer à offrir une large gamme de services spécifiquement adaptés à ces petites entreprises manufacturières et commerciales. Et il est intéressant de découvrir les points faibles d’une industrie en examinant un SaaS vertical comme Catalog.
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