Imaginez, si vous Will, un entrepreneur qui vous approche avec une lueur dans les yeux et un plan si vague qu’il pourrait tout aussi bien être écrit à l’encre invisible. « Faites-moi confiance », disent-ils, « je vais travailler sur votre maison pendant trois mois. Je dépenserai 30 % de l’argent en plomberie, 30 % en charpente et en construction des murs et du toit, 10 % en travaux électriques et le reste en peinture, etc. » Quand on leur demande si la maison sera habitable à la fin, ils haussent les épaules. « Qui sait? Mais le voyage n’est-il pas passionnant ?
C’est un scénario tellement absurde que vous feriez rire l’entrepreneur de votre porte d’entrée qui n’a pas encore été installée. Mais cet exemple ressemble étrangement au discours que de nombreux fondateurs de startups font aux investisseurs potentiels. Mes recherches indiquent que plus de la moitié des fondateurs n’ont pas de diapositive « utilisation des fonds » décente. Ce n’est pas génial. Fondateurs, vous pouvez faire mieux.
Lorsque vous construisez une maison, vous exigez bien sûr un plan, un calendrier et une image claire de ce à quoi ressemblera votre future maison. Vous ne vous contenterez pas d’un entrepreneur dont les seuls plans sont de « voler de l’avant ». Cependant, au pays des startups, les fondateurs s’attendent souvent à ce que les investisseurs adhèrent à un rêve tissé de fils d’ambiguïté.
Les investisseurs, tout comme les propriétaires, ne cherchent pas à investir leur argent dans une fondation qui ne mène nulle part. Ils souhaitent investir dans une « maison » qui, à la fin de la période de construction, est non seulement debout, mais également prête pour la phase suivante, qu’il s’agisse d’habiter ou de vendre.
Pour une startup, la « maison finie » n’est pas constituée de briques, de mortier et de ces superbes prises de courant USB, mais elle est construite avec des étapes et des réalisations.
La startup aura-t-elle déposé des brevets ? Combien de clients va-t-il attirer ? Quels chiffres de revenus va-t-elle afficher ? Ce sont les « chambres » et les « aménagements » que les investisseurs cherchent à trouver dans la startup house. Si ces étapes correspondent à ce que les investisseurs attendent pour le prochain cycle de financement de la startup, la startup a de bonnes chances de réussir sa levée de fonds.
L’analogie avec la maison fonctionne à plus d’un titre : des erreurs se produisent et les estimations carrément fausses sont assez courantes. Personne ne s’attend à ce qu’un entrepreneur prédise l’avenir avec une certitude absolue ; les retards météorologiques, les problèmes d’approvisionnement et d’autres événements imprévus peuvent toujours mettre un frein aux travaux. Cependant, un bon entrepreneur aura un plan, un échéancier et des mesures d’urgence en place.
Lorsqu’il s’agit de startups, examiner les plans et y faire des trous est ce qu’on appelle « faire preuve de diligence raisonnable ». Les fondateurs de startups ne peuvent pas prévoir toutes les fluctuations ou tous les défis du marché, mais ils peuvent et doivent décrire leurs objectifs, leurs stratégies et la manière dont ils envisagent de surmonter les obstacles potentiels. Ce plan est leur modèle de réussite, et le plan devrait être au moins dans le domaine du réalisable.
Écoute, je comprends. Les fondateurs peuvent hésiter à fournir des plans détaillés, peut-être par crainte d’un échec ou de critiques. C’est peut-être leur première startup. Ou peut-être qu’il y a d’énormes trous béants d’inconnu dans leur avenir. C’est bien, c’est raisonnable, mais montrez que vous savez aussi comment planifier cela.
Le parcours de création d’une startup est une aventure pleine de rebondissements inattendus, un peu comme la construction d’une maison de rêve. Quiconque a emmené sa maison jusqu’aux haras s’est à un moment donné assis au milieu d’un salon en ruine, sanglotant les yeux quand une nouvelle boule courbe se présente à lui. C’est la vie d’une start-up : vous encaissez les coups.
Mais vous avez besoin d’un plan, et vous devez être en mesure de présenter ce plan dans le cadre de votre argumentaire. Personne ne vous donnera une camionnette, un chèque en blanc et des indications pour vous rendre au Lowe’s le plus proche. Vous devez définir votre « utilisation des fonds ».