J’ai eu vraiment conversation intéressante avec un fondateur ce matin qui a déclaré qu’environ 70 % de leurs ventes étaient destinées aux consommateurs et que le reste était destiné aux entreprises. Dans le cadre d’un pitch, ils ont demandé : comment devraient-ils raconter l’histoire de leurs ventes B2B ?
La réponse simple est la suivante : non. La vérité est que que vous soyez une startup B2B ou B2C, l’histoire ne concerne pas qui achète votre produit, mais la manière dont vous le vendez. Néanmoins, une bonne classification est cruciale car elle a un impact fondamental sur votre structure opérationnelle, votre approche marketing et, plus important encore, vos canaux de revenus.
Généralement, les fondateurs définissent leur modèle commercial uniquement en fonction de leurs clients cibles. Cela semble simple, n’est-ce pas ? B2B si vous vendez aux entreprises et B2C si vous traitez avec des consommateurs. Malheureusement, ce n’est pas si simple. Aussi séduisante que cette segmentation puisse paraître, le choix entre B2B ou B2C doit avant tout dépendre de la façon dont vos stratégies de vente sont construites.
Déconstruisons le malentendu typique. Le B2B et le B2C, bien que considérés comme étant radicalement opposés à bien des égards, ne sont pas de simples catégories de publics. Au lieu de cela, ils représentent des stratégies de vente et de marketing distinctes qui régissent l’approche d’une startup en matière d’engagement du public, de gestion des relations et de génération de revenus.