Dans le passé Cette année, nous avons été témoins de l’une des périodes les plus tumultueuses de l’histoire du logiciel. Les fondateurs et les équipes intrépides ont affronté des obstacles apparemment interminables et sans précédent – de l’incertitude macroéconomique aux effondrements bancaires, en passant par l’instabilité géopolitique et les craintes de récession. Pour les dirigeants et les opérateurs de startups, il peut sembler que les coups s’enchaînent. Mais sachez que vous n’êtes pas seul : même les dirigeants les plus aguerris ont été mis au défi, car bon nombre de ces vents contraires ne sont pas idiosyncratiques et ont touché tous les acteurs du secteur.
Nous sommes incontestablement entrés dans un nouveau paradigme, et une grande partie du leadership éclairé et des références de l’industrie au cours de la dernière décennie d’exubérance haussière du marché ne parviennent pas à saisir avec précision les nuances et les conditions d’exploitation au cours d’une période volatile. Les leaders du cloud connaîtront inévitablement des hausses et des baisses des marchés en fonction du cycle du marché.
Alors que nous approchons du cap des 24 mois de cette période sombre et que nous commençons à voir plus de lumière au bout du tunnel avec la stabilisation des conditions macroéconomiques et les récentes introductions en bourse et fusions et acquisitions décisives, nous réfléchissons à sept leçons sur la résilience basées sur les actions menées par les dirigeants SaaS en phase de croissance. a pris le relais l’année dernière pour équiper les fondateurs afin qu’ils puissent affronter les futures tempêtes.
1. Tirer parti de l’expansion comme moteur de croissance durable
Pendant les périodes de récession, les entreprises doivent être prêtes à faire face à des vents contraires « doubles » affectant à la fois l’acquisition de nouveaux clients et l’expansion de la clientèle existante.
Pour l’acquisition de nouveaux clients, il devient sans surprise plus difficile d’obtenir de nouveaux logos dans un environnement de marché incertain en raison de frictions telles que :
- Cycles de vente allongés.
- Offres retardées.
- Contrôle budgétaire accru (par exemple, exiger l’approbation des sponsors de la suite C pour les nouvelles transactions).
- Justification supplémentaire requise pour les nouveaux achats.
- Budgets gelés qui bloquent les achats de nouveaux logiciels.
- Rotation des principales parties prenantes.
Les leaders du cloud connaîtront inévitablement des hausses et des baisses des marchés en fonction du cycle du marché.
Tous ces vents contraires ont un impact rapide sur l’efficacité des ventes. Par exemple, en 2022, nous avons vu les périodes de récupération du CAC pour les entreprises EMCLOUD (Emerging Cloud) s’étendre considérablement jusqu’à une moyenne de 30 mois, atteignant même 40 mois au premier trimestre 2023. Ces statistiques étaient lamentables par rapport aux références pour les périodes de récupération du CAC pendant plus périodes de marché exubérantes, qui sont plus proches de 12 mois pour les comptes axés sur le marché des PME, de 18 mois pour les comptes axés sur le marché intermédiaire et de 24 mois pour les comptes axés sur les entreprises.
Crédits images : Bessemer Venture Partners
En outre, même si les mouvements d’expansion de la clientèle existants ne sont pas non plus à l’abri de vents contraires, il existe d’autres leviers à actionner sur ce front, tels que :