Chaque million de dollars ajouté à vos revenus récurrents annuels (ARR) ressemble à un autre coup de pied de Coupe du monde qui atterrit sur la cible. La réalité est qu’il faut généralement de nombreux objectifs ciblés pour atteindre chaque million supplémentaire, et ceux-ci ne deviennent pas plus faciles.
J’ai travaillé avec diligence non seulement pour garder une trace de toutes les leçons que j’ai apprises lors de la mise à l’échelle de ma startup que j’ai cofondée il y a deux ans, mais aussi pour les partager avec vous. Dans un article précédent, j’ai discuté de ce que j’ai appris au cours de mon parcours ARR de 0 à 1 million de dollars. Celui-ci ne sera pas différent.
Bien qu’il puisse sembler que peu de changements entre chaque million successif, vous seriez surpris des erreurs que l’on peut commettre dans cette dernière étape de la croissance des startups. Je vais expliquer pourquoi il est souvent préférable d’embaucher plus tôt, pourquoi il est essentiel d’allouer systématiquement 10 % des revenus au marketing tout au long de votre expansion et l’importance des partenariats stratégiques.
1. N’attendez pas trop longtemps pour embaucher des talents expérimentés
En dehors de certaines startups logicielles, ce n’est un secret pour personne qu’à mesure que vous évoluez, il devient nécessaire d’augmenter vos effectifs. J’ai appris cette leçon au cours de ma propre expérience de démarrage et j’ai malheureusement embauché des clés trop tard, ce qui a entraîné une stagnation de notre croissance car l’équipe a rapidement été submergée par trop de travail.
Vous devez garder une trace de tous les membres de votre équipe et de leur bande passante de manière cohérente pendant les phases de forte croissance, car les charges de travail peuvent varier considérablement d’un mois à l’autre, voire d’une semaine à l’autre. À mon démarrage, nous ne faisions pas cela. Certaines personnes de l’équipe se sont vu confier des tâches qui auraient normalement dû être partagées par au moins trois employés, ce qui a inévitablement conduit à des erreurs et à la perte de clients.
L’embauche de talents expérimentés qui ont déjà accompli ce que vous cherchez à faire est vitale et devrait avoir lieu dès que votre trésorerie le permet.
De plus, l’embauche de talents expérimentés qui ont déjà accompli ce que vous cherchez à faire est vitale et devrait avoir lieu dès que votre trésorerie le permet. Le moment où nous avons embauché notre suite C a été le moment où nous avons commencé à franchir de nombreux plateaux de croissance, car leur expérience nous a fait avancer. Lorsque cela est possible, effectuez ces embauches stratégiques clés plus tôt que vous ne le pensez autrement de façon réaliste.
Pour mesurer l’embauche de votre équipe, posez-vous les deux questions suivantes :
- Quelle est la bande passante hebdomadaire de tous les membres de notre équipe ?
- Si nous embauchions X, à quel point notre croissance serait-elle plus rapide ?
2. Mettez de côté 10 % des revenus nets pour votre budget marketing
En tant que CMO, la budgétisation de notre équipe marketing relève directement de mon domaine. Je crois fermement que 10 % des revenus nets devraient être appliqués directement aux dépenses de marketing. Cela inclut les dépenses d’acquisition payées, les offres d’influence, la rédaction de contenu de blog et les outils.
En B2B spécifiquement, si vous dépensez constamment le même montant alors que les revenus augmentent et que tout le reste reste égal, vous n’aurez pas assez de volume pour soutenir l’équipe de vente. Par exemple, nous avons dépensé le même montant pendant six mois consécutifs, même si nos revenus avaient augmenté de 50 %, laissant notre équipe de vente avec le même volume de prospects.
Nous nous attendions à continuer à générer davantage d’affaires conclues, mais c’était une énorme idée fausse, car les dépenses de marketing sont restées les mêmes.
Le pourcentage des dépenses de marketing devrait évoluer au même rythme que les revenus. Crédits image : Jonathan Martinez
Assurez-vous d’avoir une directive claire au sein de votre startup sur le pourcentage à allouer au marketing chaque mois pour éviter la stagnation.