Faire évoluer un SaaS entreprise est plus difficile aujourd’hui qu’au cours des dernières années. Quelle que soit l’étape à laquelle se trouve votre entreprise, une baisse de près de 70 % de la valeur des actions SaaS publiques, un accès de plus en plus limité au financement et la réduction des piles technologiques de l’entreprise indiquent tous une route plus difficile pour un secteur qui s’est habitué à une croissance rapide presque par défaut .
Par nature, les fondateurs et opérateurs SaaS ambitieux ne veulent pas renoncer à leurs ambitions de croissance, même en période de ralentissement économique. Il n’y a aucune raison pour qu’ils le fassent. Le fait est que le financement par capital-risque n’est pas une condition préalable pour fidéliser les clients et évoluer régulièrement.
Cependant, il ne fait aucun doute que les leviers de croissance traditionnels comme la publicité numérique et les équipes de vente plus importantes risquent de s’avérer trop coûteux ou peu fiables dans le climat actuel. Il existe encore des opportunités de croissance, mais les fondateurs et les opérateurs auront besoin d’une nouvelle stratégie s’ils veulent continuer à croître pendant la récession. La clé est de se concentrer sur la mise à l’échelle durablement en puisant dans des sources de revenus plus négligées et sous-estimées.
Si votre CX n’est pas adaptée aux clients internationaux, vous laissez des lacunes critiques dans votre offre et vous verrez les ventes potentielles passer entre les mailles du filet.
En tant que fondateur d’un fournisseur d’infrastructure de paiement pour les entreprises SaaS, j’ai aidé des milliers d’éditeurs de logiciels au cours des 10 dernières années, et nous voyons les mesures financières de 30 000 sociétés d’abonnement. Sur la base de cette expérience et de l’analyse de nos données, je pense qu’il existe trois leviers de croissance souvent négligés par les leaders du SaaS que chaque entreprise devrait explorer.
Concentrez-vous sur l’expansion pour des revenus à l’épreuve de la récession
Encourager les entreprises à ne pas prioriser l’acquisition de nouveaux clients peut sembler contre-intuitif, mais la vérité est qu’il est beaucoup plus facile et beaucoup moins cher de satisfaire les clients existants et de générer de nouvelles ventes que d’acquérir de nouveaux clients. Cela est particulièrement vrai maintenant, car de nombreux acheteurs hésiteront à dépenser de l’argent pour essayer de nouveaux outils.
C’est pourquoi les entreprises SaaS devraient prêter attention aux revenus d’expansion – les revenus supplémentaires générés après l’achat initial du client. Cela signifie essentiellement que vos clients dépensent plus qu’ils ne l’ont fait le mois précédent. Nos données montrent que les sociétés d’abonnement les plus performantes dans le monde tirent 20 % de leurs nouveaux revenus de clients existants, mais que de nombreuses entreprises en ont presque zéro.
C’est une conséquence de ce que nous appelons le « cerveau de la vente » – un état d’esprit erroné qui considère la vente comme l’objectif final plutôt que le début d’un processus à long terme.
Voici quelques idées que les leaders SaaS peuvent utiliser pour augmenter leurs revenus d’expansion :
- Ajoutez des niveaux de vente incitative à votre tarification, poussant des fonctionnalités précieuses vers des niveaux plus premium. Nos recherches montrent que les 1 % d’applications les plus en croissance ont 16 niveaux de tarification, alors n’ayez pas peur de facturer les outils les plus populaires de votre plate-forme.