En tant que commandité dans une société de capital-risque classique de série A, j’ai le plaisir de parler régulièrement aux fondateurs de sociétés de logiciels cloud. À ce stade précoce, beaucoup de développement de l’entreprise reste à faire, notamment le développement d’une équipe de vente professionnelle.
Permettez-moi de planter le décor : les fondateurs y travaillent depuis environ deux ans, ont construit un produit précoce et ont gagné leur première cohorte de clients ; ARR est de 200 000 $ à 500 000 $. Les premiers clients ont été enrôlés par les fondateurs, et le marché initial a été validé dans le processus. Ils ont récemment embauché un premier BDR pour générer plus de prospects.
Maintenant, les fondateurs veulent embaucher leur premier professionnel de la vente et ont beaucoup de questions. Embaucher un leader et construire du haut vers le bas, ou commencer avec un représentant individuel ? Quel type de profil et quelle expérience doit-il avoir ? L’embauche immédiate de quelques représentants les aidera-t-elle à se développer plus rapidement ?
Les fondateurs viennent souvent d’entreprises cloud prospères et ont vu à quoi ressemble une machine de vente efficace en phase de croissance. Mais c’est très différent d’une entreprise qui vient de lancer son moteur de vente, donc la première discussion que j’ai habituellement concerne les ventes précoces par rapport aux ventes ultérieures.
Les fondateurs ont besoin de quelqu’un qui a une vue d’ensemble, comprend le domaine de l’entreprise, aime la technologie et, surtout, pose beaucoup de questions.
Attention à la scène
Vendre un produit précoce sur un marché naissant à un ensemble de clients peu clair, c’est comme être jeté dans la jungle avec rien d’autre qu’un couteau. Où est le nord ? Où sont l’eau, la nourriture et un abri ? Qui est ami ou ennemi ?
Il faut un type particulier de professionnel de la vente pour réussir à ce stade – une personne très intelligente, autonome et curieuse qui consulte les prospects. Ils doivent être à l’aise avec un manque de clarté, de ressources et d’orientation.
Les fondateurs partagent souvent fièrement le profil d’un candidat à la vente qui est très performant et a dépassé son quota trois années consécutives chez une licorne cloud d’un milliard de dollars. Ils sont certainement impressionnants, mais probablement pas la bonne personne.
Les fondateurs ont besoin de quelqu’un qui a une vue d’ensemble, comprend le domaine de l’entreprise, aime la technologie et, surtout, pose beaucoup de questions. Ils ont besoin d’un vendeur avec un esprit curieux qui défie les prospects de manière appropriée, et apprend et s’adapte rapidement. Cette personne doit également être suffisamment créative pour imaginer comment la technologie peut apporter de la valeur de manière nouvelle et différente.